BtoBマーケティング、営業の進化の5段階
簗島：先ほどインテントデータの話もありましたが、BtoBマーケティングや営業にデータやテクノロジーを活用する動きが着々と進んでいます。営業支援に長く携わる三浦さんから見て、現在どのような変化が起きていると思いますか。
三浦：BtoBマーケティングや営業の変化には大きく5つのフェーズがあると思っています。1つ目は「アポイントを取得するためのリストの精度を上げる」フェーズ。展示会に出ているかどうかなど、企業の活動情報などがわかるリストを使うところから始まります。
2つ目は「リード獲得数の増加を支援する」フェーズ。リード獲得を代行する会社などが登場し、数を増やすところに力を入れていきます。
3つ目は「自社のリストに載っている企業がどのような反応をしているかがわかる」フェーズです。インテントデータなどをもとに企業の情報を集めていく段階で、今はここに関するソリューションや企業が多く登場している印象です。
次に来るであろう4つ目のフェーズは「商談したお客様とどのような関係を築いているか把握する」です。これまでの3つは商談機会を作るまでの話が中心でしたが、4つ目のフェーズでは、AIや感情分析などを通じて、お客様が提案内容に対してどう感じているかを把握できます。実際にそういったソリューションを出すスタートアップも一部登場しています。
そして、最後の5つ目のフェーズは「営業がなくなる」です。一度商談機会を持った段階から、お客様の状況を把握して、適切なタイミングで必要なものが提案できるインフラみたいなものが整っていくのではないかと思っています。
4つ目と5つ目は少し未来の話なので、現時点ではやはりリード獲得やリード獲得後の質向上に力を入れる段階と捉えています。
BtoB企業のデジタルマーケティングに対するニーズは高まっている
簗島：御社のお客様で営業とデジタルマーケティングを掛け合わせるケースというのは増えているのでしょうか。
三浦：当社の場合、商談を作るためなら手法はデジタル、アナログ問わず取り組んでいます。とはいえ、お客様のデジタルマーケティングに対するリテラシーも上がってきていて、少しずつですがデジタルマーケティングに取り組む企業様が増えてきています。
簗島：インティメート・マージャーが営業活動をしている中でも、お客様のデジタルマーケティングに対するリテラシーの高まりを感じています。これまで以上にWebサイトなどから様々な情報を収集した上で検討しているので、企業やサービスについて知ってもらう情報提供がますます重要になっています。
アイドマさんとは、インテントデータの活用はもちろん、デジタルマーケティングのデータと営業のデータを掛け合わせた取り組みができるといいなと思っています。企業の動画広告に10回接触している方と1回しか接触していない方では営業の仕方が変わってきます。そのデジタルマーケティングのデータが営業にも使える形で提供するのはこれからのデータ活用の1つの形だと思っています。
