「変数」の増加と多様化により、消費者行動の分析は複雑に

　フルファネルマーケティング成否の鍵を握る分析を、2つのトレンドが難しくしている。「動画コンテンツの台頭および視聴者数増加」と、「消費者の購買行動の多様化」だ。

　「動画コンテンツの視聴者数増加」は、マーケティングチャネルとタッチポイントの増加を意味し、「購買行動の多様化」は、コンバージョン（購入）のタイミングや場（たとえばAmazonのストア、自社オンラインストア、実店舗など）の多様化を意味する。これらにより、どの施策にどの程度予算を投下すべきかを最適に判断できないまま、マーケティング施策が決定・実行され、費用対効果の最大化はもちろん、実施後の評価もできていないケースも少なくない。

　しかし中村氏によると、Amazon Adsを活用すれば簡単にインサイトを分析でき、より効果的な施策につなげられると言う。たとえAmazonで商品を販売していなくてもだ。

　まずここで、Amazonを販売チャネルとしても活用している、ロボット掃除機大手のアイロボットの事例が紹介された。

届けたいオーディエンスに、届けたいメッセージを

　アイロボットジャパンは、2025年4月16日にフルラインアップ6機種を一新した。これまでは対象としていなかった消費者層向けの製品も新たに加わっている。

　「マーケティング上の最大のチャレンジは、新製品の認知から行動転換までを短期間で実現することでした」と同社でMedia ＆ Customer Engagement部門でSr. Managerを務める豊泉 伶奈氏は言う。

　今回同社では、オンオフデジタルの両軸で、認知の“量”と“質”を意識して戦略的なマーケティングを展開した。期間は3段階に分け、Amazon Adsはすべてのファネルで活用している。

　具体的には、新製品発表直後の「認知の量」を増やす時期には、あらゆるデバイスを対象にPrime Video広告、Fire TV広告、Twitch広告を活用した。そして、購入の新規検討が始まる時期には「認知の質」を深めることを狙い、テレビ画面中心の戦略にシフトし、Prime Video広告、Fire TV広告に絞り込んでいた。

　そして最後の段階である毎年恒例の夏のセールを迎えるタイミングでは、Amazon DSPとスポンサー広告の活用も開始して、行動転換を促した。

　まず、「認知の量」を増やす段階では、同一オーディエンスに対してPrime Video広告、Fire TV広告、Twitch広告という3つの広告を利用したが、インクリメンタルリーチ（既存の広告施策ではリーチできなかった新たな層）がPrime Video広告単体利用のケースに比べて2倍以上となるなど、功を奏した。

広告接触者の購入率は「非接触者と比べて3倍近く」に

　また、同社が今回のPrime Video広告におけるインプレッションを視聴デバイス別に比較すると、テレビ画面がスマートフォンやPC、タブレットを上回っており、「リビングルームで、家族で相談しながら購入を検討する」層に向けたアプローチとして適していたこともわかった。

　さらに、コンバージョンまでの行動を分析すると、Fire TV広告への接触者のパーチェスレート（購入率）は非接触者に比べて3倍近く高くなっていることや、Prime Video広告、Fire TV広告、Twitch広告のいずれかに初回接触しているケースの占める割合が、全コンバージョンうち6割を超え、よりコンバージョンに近い下部のファネルでも効果を発揮している可能性が高い。

　「Prime Video広告、Fire TV広告には、認知の量と質の向上を期待していましたが、コンバージョンにも有効であることは嬉しい驚きでした」と豊泉氏が言うように、認知から購買までの橋渡しが実現できた格好だ。

　このような実効性はキャンペーン期間中にも確認できるので、タイムリーに最適化を行える。

Amazon Adsの効果を定量的に把握し精度を上げる

　アイロボットのほかにも、Amazon Adsを活用して、戦略的にフルファネルマーケティングに取り組む企業がある。そこで得られたいくつかのインサイトを中村氏が紹介する。

　まず、アイロボットのように動画広告に着目し、その効果を実際に分析した例だ。

　Amazonのストアを販売チャネルとして利用しているA社は、Amazon Adsとテレビ広告との接触重複調査を行ったことで、Fire TV広告の接触者のうち約4割はテレビ広告非接触者であることがわかり、認知におけるFire TV広告の有効性を確認できている。また、Fire TV広告とテレビ広告の重複接触者は、テレビ広告単体への接触者と比較した場合、Amazonのストア内での購買率が7.5倍にもなっていることも確認できた。これは、Fire TV広告はインプレッションだけでなく、よりコンバージョンに近い下部のファネルでのパフォーマンスにも寄与することを示唆している。

　またB社は、Amazon Adsとテレビ広告による接触が自社サイト来訪に及ぼす効果を分析し、Fire TV広告の接触者が自社サイトを来訪する割合はテレビCM接触者の約4倍（＋300％）であること、重複接触者は約4.5倍（＋350％）であることを可視化し、Amazon Adsの利用が自社ストアへの流入に効果的であることを確認できた。このB社はAmazonのストアでは販売がないカテゴリ（金融や自動車など）の企業である。この事例からAmazon Adsは、Amazonのストアで販売していないカテゴリの認知を高めコンバージョンを促すツールとしても、有効であることを示したと言える。

　続いて、動画以外のAmazon Adsが「Amazonのストア内外でのコンバージョン」に与える影響についてだ。

オフライン購入にもAmazonのストアでの購入頻度にも好影響

　Amazonのストアを販売チャネルとしても利用しているC社は、Amazon Adsの利用がAmazonのストアにおける購買と、オフラインストアでの購買に与える影響を分析した。Amazon Adsへの接触者がAmazonのストアでの購買につながったケースと比べると、オフラインでの購買につながったケースはそのおよそ2倍になっていることを確認し、Amazon AdsがAmazonのストアの外でのコンバージョンに与える影響力を認識した。

　そしてもちろん、Amazonのストアでのコンバージョンにも寄与する。

　D社は、1年前の「プライムデー」などのビッグセールで、Amazon DSPを利用してその前年のビッグセールでの購入者に対してAmazon DSP広告を配信し、同時期に実施した元々費用対効果が高いとされる自社商品へのASINリマーケティング（※1）と比べてもROAS（広告費用対効果／Return on Ad Spend）を約2.5倍にすることができた。

※1：Amazonでは商品ごとにASIN（Amazon Standard Identification Number）と呼ばれる個別のIDが割り振られており、「ASINリマーケティング」とは、このASINを用いて特定商品の閲覧・購買オーディエンスセグメントを作成し、広告配信する機能を指す。

　E社は、Amazonのストアにおける過去の購入者を対象に、購入日（Recency）と購入頻度（Frequency）購入金額（Monetary）の3つの指標で分析するRFM分析を行ってセグメンテーションをしている。「最終購入日から期間が空いており、かつ購入頻度が低いオーディエンス」を対象に新商品やセールの訴求を行うことで、購入頻度の向上を実現した。

Amazon Adsを支える、蓄積された豊富なインサイトと緻密な分析

　ここまで紹介してきた事例はどれも、Amazon Adsの効果を定量的に可視化し、インサイトを基にした高精度なフルファネルマーケティングを支援するものだ。

　こうした施策を支えるのが、Amazonが提供する、プライバシーが守られたクラウドベースのクリーンルームソリューション「Amazon Marketing Cloud（AMC）」。AMCでは、Amazon上のインサイトだけでなく、広告主側のインサイトや、オフラインでの購買情報を含む様々なインサイトをマッチさせながら分析できると言う。オプションである「AMC Audiences」を使えば、得たインサイトに基づいてオーディエンスセグメントを生成し、活用することも可能だ。

　「AMCによる分析が可能なAmazon Adsの活用は、Amazonのストアでも、自社のオンラインストアでもオフラインストアでも、多様化し複雑化するオーディエンスインサイトへの理解を深め、フルファネルマーケティングの精度を上げます」（中村氏）

※本記事は参考事例であり、すべての広告主に対して同様の効果を保証するものではありません。

※本記事の内容（サービス内容等）は、2025年8月現在のものであり、変更となる場合があります。

※Amazon、アマゾン、 Amazon.co.jp、Amazon Adsおよびこれらに関連するすべての商標は、Amazon.com, Inc. またはその関連会社の商標です。