価格合戦に巻き込まれないために
前のページで申し上げた通り、お客様に愛され、支持されるための7つの価値ポイントの中でも、実は「4.希少価値」だけは別格の価値ポイントとなっています。
他のECサイトショップ店頭には並ぶことのない「希少性の高い」商品やセットがあれば、それだけでお客様の支持を取り付けることができます。あなたが、独自商品の販売権利を持たれているのであれば、迷わず「希少価値」を中心とし、そのアピールを強化するようなショップ作りをすれば間違いありません。
もちろん、希少価値の高い商品ですので、価格合戦に巻き込まれることもありません。また、検索エンジンやリスティング広告の競争に気を揉むことも少なくなるでしょう。
一方、どのECサイトでも購入ができるような一般商品の取り扱いのみしかできないのであれば、「1.価格価値」「2.利便価値」「3.時間価値」のいずれか（もしくは組み合わせ）のアピールによって、お客様の左脳を満足させることをコンセプトとし、合理的判断を促しましょう。もしくはお客様の右脳を満足させることをコンセプトとし、「5.信頼価値」「6.共感価値」「7.物語価値」をアピールすることにより感情的判断を勝ち取りましょう。
お客様の合理的判断を促すにあたっても、「1.価格価値」の価格が安いというアプローチは最終手段として取っておくべきでしょう。商品原価に対する販売価格のバランスを崩すと、永続的にECサイト収益を伸ばすのが相当困難になりますし、競合との不毛な戦いになってしまうことは目に見えています。
自店の強みを明確に打ち出すことにより、価格合戦に極力巻き込まれず、しっかりと収益を残せるショップ運営を目指してきましょう。
次回は、「売上を伸ばすための売り場戦略を実行する」をメインテーマとして、ECスタートアップの際の押さえるべき残りのポイントを解説してまいります。お楽しみに！
