展示会・セミナー施策を行う前に確認したい、2つのポイント

　具体的な施策が決まったところで、必ずしなくてはならないのは、「マーケティング戦略を営業部門と共有すること」と「定量的な目標の設定をすること」です。

マーケティング戦略を営業部門と共有する

　リードジェネレーションしたリードは、リードナーチャリングを経てパイプラインとなり、営業部門に引き渡されます。

図1：リードが顧客になるまで

　リードジェネレーションに関しては、マーケティング部門の役割は営業部門の支援です。営業部門に引き渡すリードは、営業部門が意図するリードである必要があります。そのため、リードを渡したとたん、営業部門から、「こんなの、リードじゃない」と言われないように、あらかじめリードの種類や品質について合意しておく必要があります。

定量的な目標の設定

　あらゆるマーケティング活動は計画して、実施して、チェックして、改善する必要があります。したがって、改善活動をするためには定量的な数値が必要です。

　明確に、誰か、あるいはどの部門の責任となるのを避けるために定量目標を設定しないこともありますが、目標値に達成しないことよりも、達成しなかった後に何も改善しないことの方が悪です。

　目標を「リードの獲得数」とするならば、マーケティング部門のみ目標でイベント後にすぐに明確になります。「パイプライン数」であれば、マーケティング部門と営業部門の共同目標で、イベント後から数ヶ月経過した後にトレースするとわかります。「パイプラインの見込み売上高」も、マーケティング部門と営業部門の共同目標となります。

リードジェネレーションを行なうための展示会・セミナー施策のまとめ

• 展示会やセミナーなどの特徴を考えてリードジェネレーション施策を考える
• リードジェネレーションの前に、しっかりしたマーケティング戦略や計画を立てる
• 営業部門と合意し、定量的な目標を立て、PDCAを実施する