それでも！高品質なリードを多く獲得したい人のための集客施策とは

　「高品質なリードを多く獲得」という目標は難しい目標なのですが、できればそんな要求を達成したいものです。そのための施策について考えてみます。

　施策の1つとしては「高コンバージョンレート、少リード」と「低コンバージョンレート、多リード」の合わせ技です。前述のとおり、企画自体のコンセプトがブレて、どっちつかずになるのは避けるべきなのですが、明確に分けることで両立も可能となります。

　綿密にセミナー企画を立案し、講演内容やセッション内容が固まってきた時点で集客をかけます。図2にもあるように、まずは、特に来場して欲しい潜在顧客を優先的に集客します（青い部分）。この集客方法では、コンバージョンレートは高く、リードは少なくなります。

図2：合わせ技で両立

　次に、普通に来場して欲しい潜在顧客や既存顧客、パートナーなどを集客します（黄色の部分）。この集客方法では、コンバージョンレートは低く、リードは多くなります。

　ではさらに、「特に来場して欲しい潜在顧客」を優先的に集客するための2つの方法を紹介します。

「特に来場してほしい潜在顧客」を優先的に集客する方法（1）One to One

　ホワイトスペースにいる潜在顧客が参加してくれることが望ましいため、当該潜在顧客にピンポイントでコンタクトをとって来場を促します。主催者は、メールマガジンなどを配信できるメディアに依頼して、メールドメイン（会社名）、職位、地域、年齢層などを指定して配信することができます。

　絞り具合にもよりますが、最近は、かなりターゲットを絞ってメール配信することができます。つまり、職位や地域、あるいは企業名などでセグメントした対象に対して、刺さるメッセージ（メール）を開発して、セグメントごとに配信します。

「特に来場してほしい潜在顧客」を優先的に集客する方法（2）テレマーケティング

　どうしても来場して欲しい会社、対象者がいる場合に、対象者全員に電話をかけて来場を促すこともできます。

　もちろん、慎重にスクリプト（電話応対脚本）を作ることが必要です。なぜその人に来場してほしいのか、来場すればどんな利点があるのか、イベントにどのような価値があるのかを訴えます。メールを受信した時には気になっていたが登録にまでは至らなかった、参加登録が面倒だった、などの理由で申し込まない人たちもいるのです。

　テレマーケティングによって来場した潜在顧客には、既存のロイヤルティ顧客と同様、特別なセッションを用意するなど優遇することで、コンバージョンレートはさらに高くなると考えられます。