キーワードの取捨選択により、CPAは3分の2、CVは7倍に
MZ：これまでの広告運用で、数値的にはどのような成果が得られましたか？
福﨑氏：数値を具体的に挙げると、CPAは3分の2に、CVは約7倍になりました。2014年の秋に効果測定ツール「ウェブアンテナ」を導入して以来、1年ほど運用を続けて得た成果です。体験レッスンへの申し込みが、以前は多くて月間100件、少ないと30件程度のときもあったのですが、今は平均600～700件を獲得しています。もちろん会員数も、これらに比例して伸びている状況です。
MZ：それは、目に見える成果ですね。キーワードの成果の比較ができるようになったことの影響も大きいですか？
福﨑氏：そう思います。キーワードの取捨選択がしっかりできるようになったので、広告費をかけるべきところにはかけてリターンを得るという、最適な使い方ができるようになりました。結果的にCPAは下がり、売上と利益もついてきています。
当社もウェブアンテナを導入する前の広告運用は、初回レッスンで回収できるCPAを指標にして広告費を削減するか、あるいはむやみに広告費を多くかけてしまうかのどちらかになっていました。広告代理店に運用を任せていたこともあり、社内に知見もなかったんです。ウェブアンテナは管理画面が非常に使いやすかったので、導入を機に代理店への委託も止めて、社内で運用するようにしました。
ノウハウを新規のグループレッスン事業へ展開
MZ：広告費をやみくもに圧縮するのではなく、コストメリットがある形でPDCAを回せるようになったのですね。
福﨑氏：そうですね。今ではジャンルごとに、利益に対する広告費のパーセンテージを決めて、CPAの許容範囲を見据えています。CPAさえ合えば、どんどん広告費を使っていこうという考えが強くなりましたね。
お客様の傾向を見ていると、入会を即決するかたは少ないです。複数の広告を経て検討をしたり、何度か体験入学をしたりされて入会を決められます。以前は流入口ごとに管理をしていたので、一人のユーザーでもFacebookやリスティングによってCVは別々にカウントしていました。ですからCVが増えているように見えます。しかし、実際はCVの重複による過剰投資が発生していたのです。これが、ウェブアンテナを導入して一元管理を行うようになってから解消されました。現在は、本来のCPAが分かるので「正しく広告費を使う」ことができるようになったと思います。
また、ウェブアンテナの運用を通じた広告運用によって、お客様一人ひとりの行動をしっかりと見るようになりました。これは、新規事業のグループレッスンを進めるうえで非常に役立っています。
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