BtoCサイトの真似をしても成功しない

　「SEM」「LPO」といったキーワードを耳にする機会が多くなり、BtoBサイト運営者にとってもネットマーケティングを活用することは当たり前の時代となった。しかし、一般消費者向けの商品を扱うサイト、いわゆるBtoCサイトの運営者に比べ、BtoBサイト運営者に対する情報は少なく、ネットマーケティングを活用しても成果に結びついていないのが現状だ。

　この状況に対して「BtoBサイトがBtoCと同じアプローチをとっても、ネットマーケティングを成功させることは難しいです」と同社マーケティングソリューション推進部 サービス企画グループの佐藤圭氏は指摘する。つまり、雑誌・Web等でよく見かけるBtoCサイトの戦略を真似たところで、BtoBサイトの改善にはつながらないというわけだ。

　それでは、BtoBサイトはどのような特徴をもっているのだろうか？　BtoBサイトの特徴を「集客」「コンバージョン」の観点から見てみよう。「BtoBサイトの集客は、7割～8割が社名、商品名からの流入です」と佐藤氏は語る。また、マスプロモーションを行なう企業も少ないため、爆発的にページビューが伸びることも少ないようだ。そして、コンバージョンに関しては、BtoCサイトのような「即買いがない」ことが、まず挙げられる。つまり、企業内での稟議などのプロセスが不可欠となり、購入決定までに時間がかかるのが大きな特徴ということだ。

　こういったBtoCとの性質の違いから、同じ手法を駆使したところで効果が薄くなってしまうのは明白である。では、どうすればコンバージョンに結びつけることができるのだろうか。次ページでは、アクセス解析活用の視点から、BtoBサイトで成果をあげるためのポイントを聞いた。