マーケターが陥りやすい「負のスパイラル」とは
これまで、ダイレクトレスポンスを目的とした広告を扱う多くのWebマーケターの方とお会いしてきました。その中で気がついたのが、「負のスパイラル」という先が見えないパターンに陥っている方が多いということです。
●マーケターが陥りやすい「負のスパイラル」
1.顕在顧客だけを獲得し続けると、頭打ちとなり中長期的に獲得数が減っていく
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2.そのため、顧客の裾野を広げていきたい
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3.しかし費用対効果が見合わず実施できない、もしくは実施後即停止
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この事態から脱するには、新規顧客向けの広告に取り組む必要がありますが、広告出稿と分析に多くの予算や人的リソースを割くことになるケースがほとんどです。ただ、私個人的にはアイデアや工夫次第で、打開策を見出だせると思っています。
広告配信プラットフォーム側で工夫していますか?
例えば、ランディングページの最適化(LPO)や、記事広告の活用が有効なことは周知の通りです。では、広告配信プラットフォーム側で「生活者の興味を引きつける」目的に対してどのような手法が考えられるでしょうか。以下のような項目について知恵を絞るだけでも打開策の糸口が見えてきます。
ターゲティングを活用
プラットフォームによっては「既存顧客の類似ユーザーへのターゲティング」といった精度の高いターゲティングが可能です。しかしこの場合、ある程度の既存顧客の母数が必要となり、実質既存顧客のデータに依存していることには変わりなく、先細りするリスクがあります。
ターゲティングの精度の向上は、新規顧客を育成獲得していくというよりも、より興味関心度が高い人にリーチするという目的のため、先述の目的からは外れてしまいます。
フォーマットを活用
では、精度の高いターゲティングではなく、フォーマットという視点から考えてみましょう。興味を強く引きつけ、商材への理解を深めることができ、その後ランディングページへ連れてくることのできるフォーマットがあれば理想的ではないでしょうか。
この条件を満たすには、クリエイティブの柔軟性があるのはもちろん、多くの利用者を巻き込むことができる他、静的ではなく動的な要素が必要になります。つまり、利用者がそのフォーマットを見つけ、参加し、興味を示し、さらに知識を得たい、という一連の流れを作ることが重要と考えました。
このような仮説のもと、今回Twitter広告において、「フォーマット」の一点に絞りテストを実施しました。