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イノベーションを“運任せ”でなく“必然”に。 商品が売れる理由を解き明かす「ジョブ理論」

2017/11/15 07:00

 話題の書籍のダイジェスト版を紹介する連載「Book Navigator」。今回は『ジョブ理論 イノベーションを予測可能にする消費のメカニズム』(クレイトン・M・クリステンセン/タディ・ホール/カレン・ディロン/デイビッド・S・ダンカン 著/依田 光江 訳、ハーパーコリンズ・ジャパン、2017年8月)を取り上げます。

 ※本記事は、2017年10月25日刊行の定期誌『MarkeZine』22号に掲載したものです。

顧客は「ジョブ」を片づけるために商品を「雇用」する

 なぜこの商品が売れるのか、あるいは売れないのか。売上を伸ばすために、その因果関係を解明して適切な施策を企画・実行するのは、マーケターの使命と言える。しかしこれらの問いは、シンプルではあるが解くのが極めて難しい

 その問いに回答するのに、本書では、人々がプロダクトやサービスを消費する行動を、アルバイトの採用のようなプロセスにたとえる。それが「ジョブ理論」だ。顧客がプロダクトやサービスを購入して使用する(=雇用する)理由は、顧客の生活に発生した「ジョブ(片づけなければいけない用事)」を満たすため、と考えるのである。

『ジョブ理論 イノベーションを予測可能にする消費のメカニズム』<br>クレイトン・M・クリステンセン/タディ・ホール/カレン・ディロン/デイビッド・S・ダンカン 著/依田 光江 訳、ハーパーコリンズ・ジャパン、2017 年8月

『ジョブ理論 イノベーションを予測可能にする消費のメカニズム』
クレイトン・M・クリステンセン/タディ・ホール/カレン・ディロン/デイビッド・S・ダンカン 著/依田 光江 訳
ハーパーコリンズ・ジャパン、2017年8月

 本書によれば、大半の成功したイノベーションは、いずれも顧客のジョブを理解し、それを雇用するのに成功している。裏を返せば、顧客のジョブを正しく理解した上で、それを片づけられるプロダクトやサービスを提供できれば、運任せではない成功を得られる可能性が高いということだ。

 主著者のクリステンセン氏は『イノベーションのジレンマ』で破壊的イノベーション理論を確立させ、一世を風靡した経済学者である。

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