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コンバージョンの質を追求し、広告効果の最大化を実現する「アクションドリブンマーケティング」とは?

2018/02/26 10:00

 購入・申し込み・登録といったユーザーのアクションを起点に、データとテクノロジーを活用し効果的なプロモーション戦略の設計を行うMacbee Planet。デジタルで取得したデータをオフラインに活用する施策展開により急成長をみせている。また、総合広告代理店やPR会社の領域をカバーしながら、昨年11月には成果報酬型広告の運用効率を最大化するマーケティングツール「Robee」を自社開発するなど、テックカンパニーとしての側面も持ち合わせているベンチャー企業だ。同社 代表取締役の小嶋雄介氏は「効果が明確に見える成果報酬型広告を起点とした全く新しいコンサルティングによりパフォーマンスを大幅に引き上げられる」と語り、その概念を「アクションドリブンマーケティング」と提唱する。

CPA領域のリーディングカンパニーとして

ーーMacbee Planet(マクビープラネット)は、設立の翌年から複数の経済系メディアで注目のベンチャー企業としてランキング入りするなど、話題が多い印象です。成果報酬型広告をメインに企業のマーケティングを支援されてきましたが、まず御社の特徴をうかがえますか?

株式会社Macbee Planet 代表取締役 小嶋 雄介氏

1984年、神奈川県鎌倉市生まれ。大学卒業後、広告代理店に就職。テレビやイベント、雑誌、SP広告など、幅広いプランニングを経験。2013年、デジタルマーケティング会社の広告事業責任者として、事業を立ち上げる。2015年8月に当社を設立し、最先端のテクノロジーとマーケティングノウハウを駆使した、コンサルティングを提供している。マーケティング戦略設計により、これまでコンサルティングした企業の数は300社以上に上る。

小嶋:成果報酬型広告はCPAが決まっているため、エージェンシーは掲載面を増やす活動に終始しがちです。そうした中、当社は2015年の設立当初から、CPA領域の運用において、商品設計・クリエイティブ改善・コンテンツ設計など、あらゆる角度からCVR最適化やLTV・ROASを改善するためのコンサルティングに力を入れてきました。コンテンツ開発にはPRやマスメディアも活用しますし、デジタルマーケティング運用で取得したデータに基づきオフライン戦略も考えます。

 現在、弊社の戦略としてテクノロジーを活用した成果報酬型広告の運用を収益の柱にしながら、総合広告代理店やPR会社の事業領域もカバーして、包括的にプロモーションを設計しています。

ーー一般的にはデジタルマーケティング施策の運用会社、さらにアフィリエイトやまた別の広告の運用会社が入るなど、代理店が複数重なって全体のコミュニケーションが動くことが多いと思いますが、オフラインも含めて一気通貫で手がけられているのですか?

小嶋:そうですね、そういう代理店は極めて珍しいと思います。各領域で経験を積んだメンバーがそろっていますし、自社でツール開発も行うテックカンパニーの側面も持つのは当社くらいではないでしょうか。

「どうすれば購買が伸びるか」から逆算する

ーー現在のクライアントにはどういう業種が多いのでしょうか?

小嶋:美容系と金融系の企業様が圧倒的に多いのですが、設立から2年半の間、新規営業はせずにご紹介いただくケースがほとんどでした。昨年、データとテクノロジーを駆使し成果報酬型広告の運用を自動で最適化するプラットフォーム「Robee(ロビー)」を開発・リリースしたこともあり、今後はより幅広い業種の企業のマーケティングをサポートできればと思っています。

ーー新規営業がゼロとはすごいですね。そもそも、貴社の戦略として成果報酬型広告の運用にまず注力されたのはなぜなんですか?

小嶋:当社が成果報酬型の広告を起点にした設計を打ち出してきたのは、購買や申し込みという明確な数値から逆算してコミュニケーションを設計すれば、オフライン広告のデメリットであるKPIがあいまいになりがちな点を解消して、パフォーマンスを最大化できるからです。

 総合広告代理店に勤めていたころ、ブランディングやPR施策をリアルなプロモーションを中心に進める中で、やはり施策の良し悪しを判断する指標がぶれてしまいがちな点が課題になることが多かったんです。テクノロジーを活用し、デジタルで大量の情報を取得しながら、オフラインのマーケティングへ展開できれば、デメリットをカバーしてメリットへ変えることが可能となります。

 購買を起点にデジタルマーケティング全体やオフラインの広告、PRまで設計する独自のフレームワークを「アクションドリブンマーケティング」と名付けています。

“コンバージョンの質”を成果報酬型広告でも追求

ーーでは、昨年11月にリリースされた成果報酬型広告のマーケティングプラットフォーム「Robee」についてうかがいたいのですが、前提として、成果報酬型広告は他のデジタル広告に比べて運用が困難なのでしょうか?

小嶋:そういえると思います。他のデジタル広告は代理店が配信のセグメントやクリエイティブ、そのときのLPをすべて決めるので、基本的にプランニングどおりのプロモーション展開が可能ですよね。一方、成果報酬型広告はアフィリエイトASPが仲介するケースが多いものの、アフィリエイターと呼ばれる無数の法人・個人が運営するサイトが介在しているので、どこにどう掲載されていて、ユーザーがどういう経路でコンバージョンしたかを把握する事は不可能なんです。

 そのサイトの集客方法も、一切わからない。そうした理由から、成果報酬型広告の運用は「不透明な運用」といわれることもあります。そのあたりを、Robeeではすべて可視化します。

ーーブラックボックスになっている部分を透明にする、と?

小嶋:ええ。通常、ひとつのプロモーションに対して成果が発生する媒体の数が100や1,000になることも珍しくないので、人的に分析するのは無理です。なので、テクノロジーにより集客経路や検索ワードを全て解析した上で、同時に実際に訪れているユーザーの情報も取得して、クリエイティブのパーソナライズを可能にしています。プロモーション単位の可視化と、その後の対策もすべて最適化することで、人的な操作ではできないレベルのコンバージョンの改善、さらにその質の改善も実現します。

自社開発ツール「Robee」で目指すデータ取得と活用

ーー具体的に、どういったユーザー情報を取得するのですか?

小嶋:今、実現している一つはジオグラフィック情報、位置情報ですね。Geolocation Technology(旧・サイバーエリアリサーチ)さんの「どこどこJP」と連携して、地域ごとにクリエイティブの出し分けをしています。それらの情報をはじめ、ユーザーの興味関心に基づき、一つのURLでLPのクリエイティブをパーソナライズできる「Media LPO」機能は、差別化のポイントです。

 もう一つは、サイコグラフィック情報の取得です。ユーザーの深層心理ですね。ユーザーが接触するメディア特性や、検索キーワードの分析からユーザーインサイトを読み解き、クリエイティブの出し分けの精度を大きく向上させます。ひいてはユーザーと広告のマッチング性を高めれば、自然と「コンバージョンの質」も引き上がります。

 今後は、外部企業のサードパーティーデータと連携し、デモグラフィック情報の取得も視野に入れております。

ーーなるほど、確かにそもそも配信したときのユーザーと広告がマッチしていれば、コンバージョン後のユーザーの満足度も高まりますね。

小嶋:それが理想ですね。今後はテクノロジーが大事なのはもちろんですが、保有するデータの取得量と有用性が大きな価値になる時代になります。Robeeではツール自体にデータを蓄積したプラットフォームとして、長期的に改善しつつクライアントに貢献していく考えです。

成果報酬型広告の概念を変えていきたい

ーーお話をうかがっていると、成果報酬型広告には一般的なイメージ以上に発展の可能性があるのだと思えてきました。

小嶋:確かに、成果報酬型広告は費用対効果がわかりやすくリスクが低いので広告主に浸透してきましたが、一方で他のデジタル広告と比べて、出始めたころからあまり発展がなく単調でした。そこに革新的なツールを導入することで、まさにアフィリエイトといわれる成果報酬型広告にパラダイムシフトを起こして、革新的なプロモーションにしていきたいと考えています。

ーー最後に、これからは積極的に新規の業種や企業の支援も手掛けていくとのことなので、今後の意気込みをお願いします。

小嶋:Robeeをはじめ自社ツールの開発に注力し、データを蓄積しながら、これまで支持いただいたコンサルティング力も強化して、より多くの企業の支援をしていきます。また、2019年にIPOを目指しているので、着々とロードマップを実現していきます。

Macbee Planetが提供する、日本初の成果報酬型広告のスタンダードツール“Robee(ロビー)”

データの数値計測はしているものの、具体的な改善方法やアクションプランの策定に困っていませんか?「Robee(ロビー)」は、CVRを基点に、運用効率の最大化を実現する新たなプラットフォーム。最重要評価指標であるCPA、CVR、LTV、ROASなどを一元管理し課題を可視化できるツールです。各サイト毎の細かな課題に対するソリューションをワンストップでご提供いたします。成功実績も多数ございます。業界初、同一URLでサイト単位のLPカスタマイズが可能になりました!詳しくはこちらまでご連絡ください。

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