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オフライン販促のプロ「クラブネッツ」に訊いたLINE@の勝ちパターン

2018/03/27 11:00

LINEとメルマガでは、クーポン施策にも歴然の差が

 クラブネッツが導入を支援した事例の中で、もう一つ、メルマガとLINEの効果の違いがわかる事例をうかがった。

 「これは焼き肉B店の事例です。B店は『LINE@』を導入するまでメルマガでクーポンを配信していたのですが、1週間の期限を付けたクーポンを1,000人に配信しても、来てくれるお客さんは3人のみという状態でした。

 そこで『LINE@』を導入して、友だちが500人を超えた段階でクーポンを配信したところ、38人のお客さんが来てくれたのです。母数は半分なのにも関わらず、成果には圧倒的な差が出ました。最初は半信半疑で始めた店主も、この結果には驚いていましたね」(野尻氏)

 この事例から、メルマガと比較して、いかにLINEのメッセージがユーザーに受け取ってもらいやすいかがわかるだろう。また「LINE@」は新規顧客の獲得だけでなく、そこからのリテンション施策につなげやすい点に注目すると、現在定番となっているWebサイトへの情報掲載による施策の“穴”も見えてくる。

 飲食業では、新規顧客の獲得を狙い、グルメ系のポータルサイトに情報を掲載している店が多い。しかし、ポータルサイトの先にどのような人がいるのか、閲覧者のうち何人くらいが来店してくれたのかを把握することはできない上、エンゲージメントの向上を図ることも難しい。

 新規顧客の獲得はもちろん重要だが、リピーターを作る方が、長い目で見ると販促経費の削減にもつながるため効率的なのだ。「LINE@」では、新規顧客の獲得を狙いながら、一度来てくれたお客さんをファンにしていくためのコミュニケーション施策も同時に展開することができる点で、導入した店舗からの反響が大きいのだという。

「LINE@」を新卒営業マンの登竜門に

 実はクラブネッツが「LINE@」の取り扱いを本格的に始めたのには、もうひとつの意図がある。それは“新卒営業マンの教育”だ。大阪で西日本エリアにおける「LINE@」の拡大に取り組む高垣氏は、これについて、次のように説明した。

 「新卒の社員がそろって苦戦するのは、やはり営業です。しかし、『LINE@』の営業を任せてみると、それまで1件も契約が取れなかった新卒の社員も、毎月数件の契約を取ってくるようになるんです。中には100店舗を超える大型チェーン店の契約を取ってくる子もいました。営業する側もされる側にとっても、LINEが馴染みのあるサービスであることが大きく関係しているのでしょう。

 この様子を見ていて“これはイケる!”と思い、今は『LINE@』を新卒営業の登竜門にしています。とはいえ、弊社には『LINE@』以外にも商材があります。『LINE@』をサポートしていく中で、お客様に新たな施策や関連商材のご提案ができるため、最近では新規契約部隊と関連商品の営業部隊とで組織を分けています」(高垣氏)

 若手社員を教育するために「LINE@」を活用したところ、新卒者の採用における採算も合うようになったという。実際、クラブネッツが大阪に拠点を置いた2016年の1月当初は、新卒の3人を含む4名体制でスタートした組織が、現在では「LINE@」に携わる営業担当だけで10名を超えるほどに拡大している。

 また「LINE@」の全国拡販にあたり、LINE社が営業と導入後のサポート体制を全国的に整えるのには時間がかかる。そこで、LINE社は営業やサポートのノウハウがあり、かつ密に連携が取れている企業を「LINE@」の2次代理店に認定している。2次代理店事業の経営を認められた企業が、全国のパートナー企業と共に「LINE@」を普及しているのだ。

 なお、現在上位代理店のみ販売パートナーを増やすことが許可されており、北海道から沖縄まで全国各地にパートナーを抱えているクラブネッツは、「LINE@」の拡販と盛り上げに寄与しているのだという。


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