Adobeの幹部が移籍、マネジメント強化
―― Adobe Systems（以下、Adoobe）からMarketoに移籍されたのが2018年の2月です。テクノロジー業界でのご経験が30年以上にも及ぶあなたの参画は、Marketoにとって大きなニュースだったのではないかと思いますが、Adobeから移られた理由を教えて頂けますか。
私はAdobeに17年間勤務し、直近では、Experience Cloudの製品・運用担当シニアバイスプレジデントを務めていました。AdobeはBtoC企業に主眼を置いてサービスを提供していますが、マルケトはBtoB企業に主眼を置いています。双方でいくつか共通点はありますが、BtoB企業のアプローチはBtoC企業のそれとは大きく異なります。主にお客様との接点のもち方、パーソナライゼーションの仕方などですね。
Marketoには素晴らしい点が2点あります。1つ目は会社の究極の目標がマーケターの支援にあることです。とにかくマーケターのためのサービスを展開しています。2つ目はとても素晴らしい技術を持っていることです。Marketoのマーケティングプラットフォームは、コンテンツ、データ、ユーザーの行動データなど、マーケティングに必要なあらゆる情報をプラットフォームの中に取り込みつつ、スピーディーかつスケーラビリティを保ったまま、マーケティング施策を展開できるという強みがあります。
BtoBの領域においては、Marketoがリーディングカンパニーと言えるでしょう。非常に可能性を感じます。
マーケターの役割が拡大している
―― マーケターの役割が拡大しているとイベントの中でありました。どのように役割が拡大しているのでしょうか。
たとえばCMOはマーケティング活動の責任者です。裏を返せばこれまではマーケティングのことだけを考えていればよかった。しかし時代が変わりお客様と、どのようにエンゲージしていけば良いのかを考える必要性が高まっています。それは責任の範囲が大きく広がりつつあることを示しています。
お客様に対して何ができるのか。まずはお客様に興味を持ってもらうアプローチを行い、後々の成約を支援します。そして、成約後もお客様とのエンゲージメントを継続し、より良い関係の構築に心血を注ぎます。そうした終わりなき道のりに対して責任を持って取り組む必要があるのです。
Marketoのお客様であるマーケターたちは営業部と連携を取りつつ収益を向上させることがミッションです。BtoBマーケターはどれぐらいパイプラインを作り上げたのか、売上・収益につながっているかという数値で評価されます。たとえば、ソーシャルメディアの有料メニューへの予算投下を決めた後に、営業がマーケティングと連携を取りながらリードジェネレーションをしつつ、営業活動を行い成約につなげています。
その効率を上げるために、Marketoのプラットフォームを使って一定の作業を自動化し、より効果的に営業部と連携を取ることが大切です。AIや機械学習を使って、これまで時間をかけてやっていたことを、より短時間でできる時代になっています。
