B2B企業の半数以上が活用・検討する「インテントデータ」とは？

3. インテントデータ

　続いてスティーブンス氏が紹介したトレンドは、「インテント（意向）データ」だ。これは、見込み客となる企業が、自社が提供する製品・サービスのカテゴリーに対して、どの程度関心を寄せているかを把握する際に利用されるもの。

　たとえば、調査資料をダウンロードしたり、セミナーへの参加に申し込んだり、SNS上で特定の企業をフォローしたりといった行動が「インテントデータ」にあたる。現在、米国におけるB2B企業の約56％がこの「インテントデータ」を活用・検討しているという。

　 データドリブンマーケティングの代理店である米Stiristaでは、見込み客が個人のSNSでどのような情報を発信しているか、またどういった企業や専門家をフォローしているかを分析し、購入意向の度合いを推測している。

4. ABMの成熟

　ABMは、昨年2017年に続き、米国において盛り上がりを見せている。同手法をマーケティングにおいて適用している企業は約4分の1。また、同手法に関する予算も平均して約45％増加しており、依然として主流となっている。

　ABMをテーマにしたカンファレンスなども開催されるようになり、2018年8月には、ボストン州において、逆ファネルの概念を提唱したイベント「#FlipMyFunnel」が開かれた。

5. プロセスの効率化

　製品・サービスを購入する企業においては、ミーティングや商談での「効率の良いプロセス」を求める声が大きくなってきているという。加えて、スティーブンス氏は、約84％の問い合わせが未解決となっている現状も指摘した。顧客企業は、電話応対やオンラインミーティングなどを通して、効率的に製品に対する疑問を解決したいと考えているようだ。

6. ポッドキャスト活用

　企業が行う情報配信に関して、新たな手段が米国では普及し始めている。それが「ポッドキャストによる情報発信」だ。業界のキーパーソン同士が語らい合う対談や、企業のCEOへのインタビューなど、製品に関する良質な情報が音声を通して届けられる（参考記事）。