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「イタコになれ!」「独自性×便益」快進撃スマニューの凄腕マーケターたちが明かした本当に大切なこと

2019/02/26 08:00

 2月6日、スマートニュース株式会社は『SmartNews Reception for Executive Marketers 2019』を開催した。イベントではスマートニュースの現状とともに、アドバイザーに就任した足立光氏とスマートニュース株式会社 執行役員マーケティング担当 西口一希氏が「女性消費者を捉えるマーケティング戦略」をテーマにしたクロストークを展開した。

女性ユーザーが一年で急増し国民的アプリへ

 オープニングトークにはスマートニュース株式会社 執行役員 広告事業開発担当 川崎裕一氏が登壇。開口一番、この一年でスマートニュースのユーザー層が劇的に変化している点を強調。「ビジネスに貢献する女性ユーザーが急増している」ことを明らかにした。

スマートニュース株式会社 川崎裕一氏
スマートニュース株式会社 川崎裕一氏

 「これまでは男性ユーザーの割合が多かったスマートニュースですが、2018年から購買意欲の高い女性ユーザーが急増しました。月間MAUも1,400万人を超え、今では日本国民の約10人に1人が閲覧するメジャーアプリへと進化しています

 具体的には2018年4月時点での女性の月間アクティブユーザーが358万だったところ、クーポンチャンネルのリリースとともに、40代以下の若年層を中心とした女性ユーザーが急増。2018年12月には女性のアクティブユーザーは月間640万となった。約半分が女性ユーザーとなり、日本のアプリトップ10に入るメジャーアプリへと変貌を遂げたのだ。

 ユーザー層の劇的な変化は、広告面においても良い影響をもたらしている。あるサプリメントの広告をスマートニュースへ掲載したところ、2週間で完売。当初の見込みを上回る反響で生産ラインを新たに増設する事態になったという。利用ユーザーの増加に比例して、動画広告におけるリーチ単価も業界最安値の水準になっている。こうした好循環が生まれる中で、スマートニュースならではの価値は「購買意欲の高い女性ユーザーが、何を知りたがっているかわかる点」にあると川崎氏は強調する。

 「スマートニュースならではの価値は、ユーザーのリアルな行動を把握できるところ。どんな記事を読み、どんな広告に興味があるのか、リアルな行動がわかり、女性ユーザーの本音を深く知ることができます。スマートニュースはビジネスに貢献する女性ユーザーの宝庫。ぜひご活用ください」と語り、オープニングトークを締めくくった。

スマニュー快進撃を支えるマーケティング戦略の舞台裏

 続いて登壇したのは、スマートニュース株式会社 執行役員 マーケティング担当の西口一希氏と元マクドナルド CMOで現在はナイアンティック アジアパシフィック プロダクト・マーケティング シニアディレクターおよび、スマートニュースのマーケティングアドバイザーを務める足立光氏。「女性消費者を捉えるマーケティング戦略」と第したテーマでクロストークを展開した。なお二人はP&G時代の同期であり、切磋琢磨した間柄でも知られている。

ナイアンティックおよびスマートニュース株式会社 マーケティングアドバイザー足立光氏(写真左)スマートニュース株式会社 西口一希氏(写真右)
スマートニュース株式会社 マーケティングアドバイザー 足立光氏(写真左)
スマートニュース株式会社 執行役員マーケティング担当 西口一希氏(写真右)

 冒頭、躍進の立役者ともいえる西口氏がスマートニュースのマーケティング戦略について紹介。「詳細を話すと2時間近くかかりますので(笑)本日は5分間でエッセンスだけお伝えします」と前置きしつつ、本邦初公開のマーケティング戦略を明らかにした。

 まずスマートニュースのターゲットをスマホを保有している日本国民と定義し、ターゲットを次の5つの顧客セグメントにわけてアプローチを変えているという。「いわゆる、イノベーター、アーリーアダプターは1~3に該当します。1~5のどこに投資をしていくのか。4~5をいかに広げていくのかがポイントです」(西口氏)

  1. ロイヤル顧客(認知/使用頻度・高/毎日使っているユーザー)
  2. 一般顧客(認知/使用頻度・中~低/そこそこ使っているユーザー)
  3. 離反顧客(認知/使用経験あり/現在使用なし)
  4. 見込み(認知・未購買)顧客(認知/使用経験なし)
  5. 未認知顧客(知らない)

 こうした顧客セグメントに加え、平行してユーザーインタビューを行いコンセプトテストを実施。どの層にどのコンセプトが支持されるのかをテストし、テレビCMで使うアイデアやオンライン広告のクリエイティブ、プロダクトの強化などに活用しているという。顧客セグメントとユーザーインタビューを両輪で実行しているわけだが、コアになる考えは「独自性×便益」の追求にある。

 「何を起点にマーケティングを実行しているのか。それを一言で表すのなら『独自性×便益』です。他社にない独自性、ユーザーにとっての便益。この2点を軸に施策を展開しているのです」(西口)

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