社長が明かす成約術

　ここで、ワークトラストの成約プロセスのひとつひとつを中溝社長自身の言葉で語ってもらった。

広告→集客

「集客はすべて検索エンジン経由です。SEO対策とキーワード広告をやっています。ISMSやプライバシーマークは、競合広告も多い『ビッグキーワード』ですが、気合いで投資しています。営業マンを雇うことを考えれば安いですし」

集客→Web訪問→Web内回遊

「広告をクリックさせて、Webトップページに来ていただく。リアル店舗でいえば、街頭でチラシを撒いて、来店していただくようなものです。問題はここから。店に入ってきたお客様に、いかに回遊してもらい、いかに商品を手にとってもらい、いかにお買い上げいただくか。弊社の場合は、Webサイトを見た後、いかに問い合わせ電話をかけてもらえるかが勝負です」

説明→信用獲得→問い合わせ

「問い合わせ電話をいただけるようWebも工夫しました。電話番号を冒頭に書く。価格をはっきり書く。コンサル会社らしく知的、明朗、清潔なデザインにするなどです」「でもこれだけでは足りない。中小コンサル会社にとって、最も必要でありながら、最も手に入れにくいもの、「信用」が足りません。安いだけでは、安かろう、悪かろう、怪しそうと思われます」「信用を得るには、いくら私が熱弁しても駄目。もう顧客の声を載せるしかないと思いました。しかも、信用性の高い、わざとらしくない顧客事例が必要です」

問い合わせ→営業

「問い合わせがあって、営業に行きさえすれば、後は何とかなります。ワークストラストが営業会社で、実際のコンサルティングはグループ会社が行うということも、営業の時にハッキリ言ってしまいます。現在、二訪問に一回の割合で成約が取れています」