社内のハブとなる部門がSalesforce Marketing Cloud導入を主管

――今回は、3年半前にSalesforce製品を導入し始めたという新生銀行の松永さんと、それを支援されているセールスフォース・ドットコム（以下、セールスフォース）のパートナー企業である電通デジタルの中津さんに登場いただきました。まずは現在の役割と、Salesforce製品へのかかわりについてうかがえますか？

松永：新生銀行のリテール営業推進部で、CRMを担当しています。Salesforce製品を導入する前は、10年ほどマーケティング部門にいました。製品導入をきっかけに、導入・運用を含めた活用推進チームを担当しています。リテール営業推進部自体は、営業やマーケティングに関する業務を主体としています。他方、CRM活用にあたってはコールセンター、バックオフィスも含めて顧客に関する部門同士をつなぐ、社内のハブのような役割を果たしています。

中津：私は電通デジタルで、執行役員かつデータテクノロジー部門長を務めています。当社では「クライアント企業のマーケティングの成功にコミットする」ことをミッションに掲げていて、各種データを利活用したデジタルマーケティングを推進しています。私の部署では、そのためのデータやコンテンツ基盤に関する設計・開発・運用を行っており、Salesforce製品に関しても導入・運用支援まで手掛けています。

――まず中津さんにうかがいますが、セールスフォースのパートナーとしての御社の強みはどういった点でしょうか？

中津：当社は、デジタルマーケティング全体の構想策定から施策の実施運用、クリエーティブ提供までを一気通貫で担えることが特徴です。同時に、新規獲得から既存顧客のLTV向上まで柔軟なプランニングも可能なので、守備範囲の広さと奥の深さを担保していると自負しています。

パートナーになることで“デジタルマーケティングの底力”が向上

――なぜ、セールスフォースのパートナーになったのですか？

中津：電通デジタルの前身企業の時代も含めて十数年にわたりCRMに取り組み、増えていくコンタクトポイントを活用しながら、一人ひとりのエンドユーザーに、最適なメッセージを最適なタイミングで発信していくことに注力してきました。ただ、手作業では当然限界があり、2010年ごろからシステムを使ったOne to Oneの実現を模索していました。

　マーケティングオートメーション（以下、MA）という概念が日本に上陸したのが、2013～4年ごろだったと思います。私たちがやりたいと思っていたOne to Oneのマーケティングを実現できるツールのひとつに「Salesforce Marketing Cloud」（以下、Marketing Cloud）があり、当時はこのソリューションで解決できる幅の広さ、機能性の高さからパートナーとして参画させていただくことにしました。

――当時は、ということは、あとからわかったことなどもあるのですか？

中津：そうですね、実際に参画させていただいて大きなメリットを実感しているのは、私たち自身が非常に高度化でき、成長できていることです。「One to Oneのアプローチは絶対に効くはず、やってみたい、でも手作業だと無理」と私たちがジレンマを感じていた部分が解消されただけでなく、パートナーとして十分なトレーニングやサポートを提供いただき、SI企業ではなかった私たちがMarketing Cloud導入に関して国内最大手と言われるまでになれました。セールスフォースさんとの約5年間に亘るパートナーシップを通じて、デジタルマーケティングの底力が大きく向上したと思います。

――底力、というとすごみがありますね。

中津：正直、スパルタな面もあります（笑）。セールスフォースさんとの関係性には、常に緊張感がありますが、叱咤激励もいただいていて、ありがたいですね。