CM＆交通広告を出した4月のMQL、商談数は？

栗原：テレビCMのクリエイティブには、実際のお客様が出演されてますよね？　「こういうシーンで使ってほしい」というユースケースが明確なので、営業さんが売りやすいんじゃないかなという印象を受けました。

岡本：ありがとうございます。コロナ禍において急遽入社式をリモートでやらなければならないなかで、人事労務の手続きだけがペーパーで残っていた企業様にお願いして、ご出演いただきました。

栗原：なるほど。やっぱり引き合いは増えていますか？

岡本：増えています。4月はリード数、商談総数ともに過去最高でしたね。3,300MQLで商談が500と少しくらい。

栗原：500商談、すごいな。3,300MQLも半端じゃないですね。テレビCMの効果だけでなく、ネット広告や他のチャネルも、テレワーク化によって伸びたりしたのでしょうか。

岡本：オーガニックの検索は増えましたね。実際一番反応が早かったのは交通広告でした。掲出していた期間は1週間ちょっとなのですが、指名検索数が2倍になりました。そこで転換率も維持したので、MQL数も倍になり、合わせ技でテレビCMも打ったので、ベースアップにつながりました。

栗原：交通広告がそんなに効いているのを、初めて聞きました。指名検索は基本的に、商談化率も受注率もコンバージョンも、一番良い。売上と相関があると言われている指標なので、それを倍にするってすごいですね。

“丁寧な説明”の重要性が、BtoBマーケらしさ

栗原：次に岡本さんご自身のことをおうかがいしたいのですが、岡本さんはSmartHRさんに入られる前、GMOクリック証券さんでマーケティング責任者を務められていたと聞いています。BtoCのマーケティング責任者からBtoBのマーケティング責任者に変わって、感じられている違いってありますか？

岡本：大きく違うのは、リードタイムとコミュニケーションの質だと思います。BtoCって購買までの検討期間が短くて、すぐに意思決定できるんです。前職だとサイトに来訪してから3ヵ月ぐらいで決着がついていましたね。

　一方SmartHRも含めたBtoBプロダクトは、初めての接点を作ってから意思決定までが長くて。長いところですと1年、2年かけてようやく導入が決まるということもあるので、時間軸がかなり違うと思います。

栗原：なるほど。年単位でのコミュニケーションは、具体的にどのように？

岡本：マーケティング部門がリードを獲得すると、その後は営業フェーズなので、メンバーが定期的に情報のアップデートを積み重ねたりしながら、理解を深めてもらう感じですね。

　それからコミュニケーションの質についても、かなり違っていると実感しています。金融の業界ですと、「良いメッセージのバナーを作りました、LPを作りました」ということよりも、相場が動くというような外的要因で、一気にコンバージョンが増えることがありました。

　しかしBtoBではそういうことはあまり起きず、基本的には自分たちのプロダクトの価値を、プロセスを踏んで丁寧に説明していくことが、とても重要だと思っています。コロナショックのようなこういう世の中だと、業界・業種によって影響があるのかもしれませんが……。