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データ活用で売上をアップする企業の“法則”とは? 成果を上げる6つのステップと落とし穴

2020/10/12 11:00

 2020年9月1日・2日にオンラインで開催された「MarkeZine Day 2020 Autumn」では、不確実性が高まる今日、成果を上げて時代を切り開くための様々な調査結果やノウハウが共有された。本記事では、データマーケティングプラットフォーム「b→dash」を提供するフロムスクラッチが、同社の経験を基に確立した、データマーケティングの成果を上げる独自のフレームワーク「Growth method」について、具体的な事例をベースに解説したセッションの様子をお届けする。

目次

コロナ禍で高まる、データマーケティングの重要性

 「マーケティング戦略は“感覚”に頼るのではなく、客観的に判断できる“データ”を軸にして戦略を考えるべき」。この前提に、異論を唱えるマーケターは少ないだろう。

 そのデータマーケティングが、コロナ禍においてますます重要性を増しているという。「MarkeZine Day2020 Autumn」に登壇したフロムスクラッチの久住拓也氏は、企業を取り巻く直近のマーケティング状況について「仕事や学校を含めて外出自粛が叫ばれるようになり、社会活動のデジタルシフトが進んでいます」と分析したうえで、次のように説明する。

 「社会活動のデジタル化が進むに連れ、企業のデジタルトランスフォーメーション(DX)も一層加速しています。そこで収益を上げていくため、データ活用の重要性がより増すようになりました。そのためこれまで以上に、データマーケティングが注目されているのです」(久住氏)

株式会社フロムスクラッチ b→dash Marketing Unit 久住拓也氏
株式会社フロムスクラッチ b→dash Marketing Unit 久住拓也氏

 実際、DX化を目指すなかでデータマーケティングを強化したい企業が増え、フロムスクラッチにも多数の問い合わせが寄せられているという。フロムスクラッチが2015年5月から提供しているデータマーケティングプラットフォーム「b→dash」は、小売・流通から金融、人材サービス、スポーツまで幅広い業種で利用されているソリューションだ。同社はこの幅広い実績を基に、企業のデータマーケティングを成功に導く独自の“フレームワーク”を持っている。

 久住氏によると、このフレームワークは「データを使ってどのように収益を上げていくか」、その具体的な行動をステップ化して落とし込んだものだという。これを同社では「Growth method」と呼んでいる。

データマーケティングを成功に導く6つのステップ

 Growth methodとは、具体的にどのようなものか。このメソッドは、様々な業種や企業の「b→dash」導入・活用プロジェクトに従事してきた経験から導かれたもので「成功する企業は、データマーケティングの成功に当たって、6つのステップを踏んでいるという共通項があります」と久住氏は説明する。

 そのステップとは、(1)Funnel(ファネル)、(2)Bottleneck(ボトルネック)、(3)Microscope(マイクロスコープ)、(4)Reverse(リバース)、(5)Unrefusable Offer(アンリフューザブル・オファー)、(6)Operation(オペレーション)の6つだ。これは簡単にいえば、データを分析して問題点を洗い出し、その問題点を改善に導くKPIを定め、実行し、その結果を分析していくプロセスになる。つまり一般的にいわれているPDCAだが、単純にPDCAを回すだけでは、期待した成果がすぐに得られないことが多い。

Growth method 6つのステップ
Growth method 6つのステップ

 このGrowth methodは、一般的なPDCAのプロセスを細分化すると共に、その過程で行うべきデータの見方や調査のやり方、注目ポイントを加え、迅速に成果が出るように考案されたものだ。その具体的な進め方について、久住氏に続いて登壇したフロムスクラッチでCMOを務める三浦將太氏が、実際にある「ECと実店舗を運営する総合小売店A社」のデータマーケティングの事例を紹介しながら説明した。


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