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第68号(2021年8月号)
特集「ブランドの魅力が伝わる、戦略的な顧客接点」

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定期誌『MarkeZine』BtoBマーケティングの開拓者たち

2021年版BtoBマーケティングの「健康診断」―施策編―

 注目のマーケターたちが自身の経験に基づき発見したBtoBマーケティングの核心を綴っていくリレー連載。インターパークの高井伸氏が戦略・戦術の見直しをするときに役立つチェックポイントをお伝えします。

電子版(誌面)はこちらから閲覧できます。

※本記事は、2021年2月25日刊行の定期誌『MarkeZine』62号に掲載したものです。

効果を生むには連続性が大切

インターパーク 取締役 COO 高井 伸氏

起業家として2009年より活動。多くのプロダクトを立ち上げ、現在手がけるBtoB向けのクラウドサービス「サスケ」の導入企業を1,500社まで拡大。ジョイン当時からARRは40倍以上を計上。現在所属するインターパーク社へは2015年に自身も出資を実行し経営参画。経営のわかるマーケターとして大手企業やベンチャー企業を中心に複数社のマーケティング顧問も務める。

 前月号では戦略・戦術を見直すための観点を紹介しました。今月号では具体的な施策について触れていきます。この工程では、「計画倒れにならずにやるべきことをやる」「検証する」「改善を行う」、こうした当たり前のPDCAを、半永続的に回していくことが大事です。その連続性によって効果が出てくるというイメージを持つといいでしょう。はじめに確認したいことは、BtoBマーケティングを構成する以下3つの要素について、PDCAが回っているかどうかです。それでは、ポイントを説明していきましょう。

BtoBマーケティングの構成要素

  • ・集客する(リードジェネレーション)
  • ・育成する(リードナーチャリング)
  • ・管理する(リードマネジメント)

広告費をかけた集客〜予算を正しく投下しよう

 集客は、広告費を使うパターンと、広告費を使わないパターンの2つのチャネルを持っておくとよいでしょう。言い換えると、お金をかけて集客する、もしくはコミュニケーションに工数をかけて集客するというイメージです。

 広告費を使うパターンの王道はリスティング広告です。この施策で成果が出ない理由として、実は「投下予算が足りない」というケースが多くあります。広告予算はどの業種、業態であっても、基本的には月100万円程度は投下したいところです。これには理由があって、キーワードに対してのシェア率がある程度とれていないと、施策の○×判定までに無駄な時間がかかってしまうのです。たとえば、対象ワードの表示シェア率が100%に近い数字であれば、残る要素としては、広告文章が響いていないのか、クリエイティブの見せ方が悪いのか、このあたりに原因が絞られてきます。改善の余地があれば、もっと効果が上がるように改善を繰り返していけばいいですし、やりようがなければ別の施策も考えられるので、“行くのか退くのか”を早い段階で判断できます。

 これはリスティング広告以外にも言えることですが、マーケティング施策は予算の大小に関わらず、短期間で結果が出ないと検証が不十分なまま打ち切られるケースがとても多いのです。良かった場合も悪かった場合も、原因をはっきりさせてから次のステップに進むことが大切です。

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コミュニケーションコストをかけた集客〜“ゆるやかなつながり”を活かす

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この記事の著者

高井 伸(タカイ シン)

 起業家として2009年より活動。多くのプロダクトを立ち上げ、現在手がけるBtoB向けのクラウドサービス「サスケ」は導入企業を1,500社まで拡大。ジョイン当時からARRは40倍以上を計上。現在所属するインターパーク社へは2015年に自身も出資を実行し経営参画。経営のわかるマーケターとして大手企業や...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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MarkeZine(マーケジン)
2021/03/01 06:30 https://markezine.jp/article/detail/35542

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