SMB領域で拡大し続けるLINEの活用

MarkeZine編集部（以下、MZ）：はじめに、皆さんの担当している業務について教えて下さい。

津田：LINEでパートナー第2チームのマネージャーを務めています。SMB領域の事業主様を中心に、LINEのサービスを扱って下さっているパートナー様を支援するのが、パートナーチームのミッションです。その中でも我々第2チームは、主にLINE広告の活用をメインにサポートしています。

大西：津田と同じ第2チームで、代理店様の売り上げ最大化をミッションに活動しています。私は、ダイレクト領域、パフォーマンス領域と呼ばれる獲得系の案件を中心にLINE広告を活用いただく代理店様をメインに担当しています。これらの領域は市場が変化するサイクルがとても速いので、情報収集やコンサルティングにも必然的にスピード感が求められます。加えて、LINE広告の審査について代理店様の知見を深める勉強会もプロジェクトとして進めています。

小林：私も同じく第2チームに所属しております。私は、運用型広告だけでなく、Talk Head Viewという純広告のサービスや、LINE公式アカウント、LINEポイントADなど、様々なLINEのサービスを活用いただいている代理店様を担当しています。また、運用型広告のパフォーマンス向上を目的に、特定の広告クリエイティブフォーマットの活用を推進するプロジェクトのリードなども並行して行っています。

MZ：皆さんがご担当されているSMB領域でのLINE広告の活用拡大には、まだまだ大きな開拓の余地があると思います。LINE社のビジョンをお聞かせ下さい。

津田：我々のチームでは、「LINE広告を当たり前にする」という目標を掲げています。「運用型広告といえば、やっぱりLINEだよね」という状態をつくることが我々の理想です。

　加えて、LINE広告を活用して下さっている代理店様へ向けて、LINE公式アカウントの活用機会を創出していくというミッションも担っています。LINE広告とLINE公式アカウントをセットで使っていただくことで、事業主様のビジネスをさらに成長させていきたいと考えています。

MZ：実際の数字としては、現在どのように伸長しているのでしょうか？

津田：SMB領域でのLINE広告活用に関しては、利用アカウント数が昨対比で平均130％成長している状況です。月によっては150％の成長を実現することもあり、非常に高い成長を続けております。

MZ：そうした成長を支える存在として、代理店の存在は大きいと思います。ここで、LINE社が定めている「Sales Partner」の制度について教えて下さい。

小林：「LINE Biz Partner Program（※）」のSales Partnerとは、LINE広告、LINE公式アカウント、LINEで応募を中心としたLINEの法人向けサービスを販売する代理店様として、LINE社が公式に認定したパートナーのことで、現在100社以上に登録いただいております（2021年12月時点）。また、パートナー全社ではありませんが、LINE社内の営業担当が代理店様のコンサルティング担当となり、各代理店様の事業目標に対してLINEのサービスをどのように活用すればよいか、どのように運用すればよいかなど、全面的なサポートをさせていただいております。

（※）LINE Biz Partner Program：LINEが提供する各種法人向けサービスの拡販および機能追加・改善をより積極的に推進することを目的に導入された、「Sales Partner」「Technology Partner」「Planning Partner」の各カテゴリにおいて、広告代理店やサービスデベロッパーを認定・表彰するプログラム。

実は、案件の50％以上がSMB領域での活用

MZ：LINE広告をはじめ、LINEの法人向けサービスのパートナー企業と言うと、大手の代理店のイメージがあります。

大西：そのイメージは、確かにあると思います。理由として、たとえばLINE広告で安定的に良い配信効果を出すためには、CVを獲得して自動最適化の学習を進める必要があります。そうなると、どうしても初動で一定の予算が必要になるため、大企業を顧客に持つ大手代理店が目につきやすい。しかし、我々は配信設計やロジックの改善で予算面から生じるハンディキャップをカバーし、SMBを顧客に持つ様々な規模の代理店様をサポートしていきたいと考えています。

　実際に、低予算でも高いパフォーマンスが出ている事例も多数生まれています。LINE社でもSMB領域の市場の拡大に合わせて、推奨する配信設定の精度を高め、知見を溜めているところです。

小林：現在、LINEの運用型広告の案件の多くはSMBが占めています。SMB領域でのLINE活用が進んでいることが、この数字からも読み取れるのではないかと思います。

MZ：SMB領域では、クライアント企業が代理店に求めているサービスやサポートに、内容や質の部分で違いはありますか。

大西：クライアント様によっては、初めて扱ったデジタル広告がLINE広告というケースもあるので、そもそもデジタル広告とは何か？　といったイロハの部分から説明する場合もあります。LINE広告を自社のマーケティング活動にどう取り入れるかという、根幹の部分からサポートすることも重要となります。もちろん、運用について十分に知見のあるクライアント様もいらっしゃいますが、基本の部分から丁寧にコミュニケーションを取る必要があり、その分やりがいを感じられることも多いと思っています。

パートナー登録の前と後。何がどう変わった？

Sales Partner「クラブネッツ」の声

――Sales Partnerに申請した経緯は？

　弊社の場合は、LINE公式アカウント（旧LINE＠）の正規代理店として参画させていただいたのが始まりでした。全国各地の店舗・企業に対し、「共通ポイント」「決済」「アプリ」などの各種サービスを通じた総合販促支援事業を展開する中で、再来店を促すリピート販促でさらなる効果実績を上げるため、LINEを店舗販促支援の商材として充実させたいと考え、参画させていただきました。

――代理店事業を展開されている立場から、SMB領域でのLINE活用の広がりについての所感を教えて下さい。

　LINE公式アカウントは、店舗・企業の情報発信やビジネスに活用できる集客・販促活動において、お客様を「友だち」にすることで距離感が縮められ、次回来店の促進や購買率を高める販促ツールとして最適だと感じています。また、LINEはすでに消費者にとって店舗からの情報取得ツールとして浸透しています。消費者視点、SMB領域の店舗事業者の両軸視点で見ても、今後ますますSMB領域で店舗と消費者をつなぐツールとして欠かせなくなってくると思っています。

――Sales Partnerに登録して実感したメリットは？

　Sales Partner として、LINE公式アカウントを取り次ぎさせていただくようになり、ビジネスチャンスの拡大、既存サービス事業領域とのビジネスシナジーを各段に向上させることができたと感じています。その結果、全国各地での店舗・企業とのさらなるつながりによる新規加盟開拓や、既存加盟先に対する営業ご提案の深化を図ることができています。

　当初は、営業のリソース配分をどうすべきかの判断も難しく、有料サービスを軸に営業をした際にSMB領域のクライアント様からどういった反響が出るかなどの懸念もありました。ですが、LINE公式アカウントを使いこなせていない店舗様も多数おられることが営業活動をする中でわかり、サポート支援の強化に注力することで、ビジネスを軌道に乗せていきました。今後は、独自開発で展開中のLINE販促機能拡張システム「プラスダイレクト」の強みを活かし、店舗・企業に合ったソリューションを提供していきたいと考えています。

Sales Partner「GMOコマース」の声

――Sales Partnerに申請した経緯は？

　2014年よりLINE公式アカウント（旧LINE＠）の公式代理店としてLINE＠および運用のサポートサービスを提供しており、当時からLINEへの高い期待値と反響を実感してきました。SMB領域を中心に今では17,000店舗近くのアカウントにサービスを提供しており、LINE Pay社から「店舗向けパートナーGOLD」として認定いただいております。

　LINE公式アカウントのご契約者様は右肩上がりで伸び続けており、広告の運用を任せたいといったご要望や、LINE関連の開発を任せたいなどのご相談をいただくケースも増えてきました。そこで、LINE広告を中心とした広告商品やMessaging APIを使った開発など、より活動の幅を広げるべく「Sales Partner」に申請いたしました。

――代理店事業を展開されている立場から、SMB領域でのLINE活用の広がりについての所感を教えて下さい。

　近年では、LINE公式アカウントをすでに導入している企業様からの「LINEをより上手く使う方法」についてのご相談が増えています。LINE公式アカウントの活用も、リピーター獲得ツールからCRMツールへと変わってきており、コロナ禍では非対面での接客ツールなど三密を回避する目的でも使われるようになりました。

　当社ではコロナ支援の一環として補助金を活用したLINE公式アカウントおよび運用サポートの導入支援なども行っており、自社で運用できないことからLINE公式アカウントの導入を見送っていた事業者様を中心に、非対面の接客強化や、ECサイトへの送客などの目的で導入される事業者様が増加しています。

――Sales Partnerに登録して実感したメリットは？

　Sales Partnerとして、ポータルサイト「LINE for Business」に掲載いただいており、ページを見た事業者様からお声がけいただくことが多いです。LINE社の営業担当と週1回の定例ミーティングを実施し、リリースが予定されている機能や、各業種業態の成功事例など様々な情報提供を受けられていることも非常に大きなメリットと感じています。今後は、販促の強化と効率化、さらには店舗事業者様のDX化ニーズの増加にもあわせて、支援を強化してまいります。

Sales Partner「パイロットン」の声

――Sales Partnerに申請した経緯は？

　クライアント様の広告活動や弊社が運営しているメディア「キレイノート」の利益拡大にあたり、既存のLINE広告やLINE公式アカウントの運用において改善策を見いだせるのではないかと思い、申請しました。

――代理店事業を展開されている立場から、SMB領域でのLINE活用の広がりについての所感を教えて下さい。

　今後ますます広がっていくように感じています。LINE広告もLINE公式アカウントも、事業者様の規模を問わず、お客様のコミュニケーションにおいてとても重要なツールであると認識しています。また、実店舗のあるクライアント様の広告活動において、有効な活用ができる点に優位性を感じています。

――Sales Partnerに登録して実感したメリットは？

　LINEの担当者についていただけただけで、広告における知見が大きく広がりました。非常に的確なアドバイスをいただいており、今まで自社のみで運用していたところに顧問がついた感覚です。それにともない、成果も変わっており、社内のリソースもLINEに大きくシフトさせている状況です。

　現在、LINE広告とLINE公式アカウントの運用を2軸で進めており、LINEの担当者にご協力いただきながら、クライアント様の利益最大化に向けてさらに力を入れていきたいと思っています。

セールスパートナー登録までに必要なステップ

MZ：Sales Partnerの認定までに必要なフローを教えていただけますか？

津田：まず、認定資格「LINE Green Badge（以下、認定資格）」の取得が必要になります。従業員数に応じて何名以上の取得が必要というように、企業の規模に応じた設定があります。認定資格を取得するには、オンライン上で資格の試験に合格いただく必要があるのですが、認定資格の受講システムの中に無料で利用いただける学習コンテンツがすべてまとまっています。eラーニングの形で受講でき、基本的にはこれをご活用いただければ合格できる内容です。認定資格のサービスはすべて無料でご提供していますので、構えずにぜひ挑戦していただきたいです。

　認定資格の取得後、Sales Partnerに申請いただく際には、事業計画書の提出が必要です。ここでLINEのサービスを販売するにあたり、どのような事業計画を立てているか、どのような目標を設定しているかなどを説明していただきます。この事業計画書の審査を経て、Sales Partnerに認定させていただくという流れになります。

大西：このように一定のハードルを超えて下さっている代理店様なので、我々もそれに応えなければいけないと思っています。コンサルティングに求められるコミュニケーションもパートナー様から返ってくるアクションも、一つひとつの質が高くなるので、その結果生まれる成果も高くなると感じていますね。

パートナーと共に。より深いLINEコミュニケーションの実現に向けて

MZ：最後に今後の展望をお聞かせ下さい。

津田：認定資格の取得は、広告運用に関する知見を高める機会であると捉えて、多くの代理店様にこの機会を提供していきたいです。また、LINEにはLINE広告以外にも多数のサービスがあります。LINE広告に加えて、LINE公式アカウントの活用や実店舗における販促キャンペーンなどを掛け合わせたより深いコミュニケーションを提案できるよう、パートナー様と一緒に動いていけたらと思います。

小林：LINE広告のみならず、LINE公式アカウントの活用の幅もより広げていきたいと思います。LINE公式アカウントの運用データをLINE広告のターゲティングに活用できるサービスを提供しておりますが、それもまだまだ浸透しているとは言えません。ファーストパーティデータに特化したマーケティング施策をクライアント様が実現できるよう、代理店様と質の高い連携をさせていただきながら、LINE活用の可能性を広げていければと考えています。

大西：これは私の個人的な目標にもなりますが、LINE広告の運用に関しては、LINE社として推奨している配信設定があります。それらの内容をしっかり伝え、一つひとつのサービスに関する理解向上をさらに推進していきたいです。同時に、パートナー様からいただいたご意見をもとに、サービスの改善にまで繋げ、さらに多くの事業者様のビジネス成長に貢献できればと思います。