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MarkeZine Day 2022 Spring(PR)

たったの3ステップで成果を出す!顧客段階に合わせたMA活用術とは

 デジタルマーケティングを強化するにあたり、企業はまず何から始めたらいいのだろうか? 実際、デジタルマーケティングと一口にいっても、選択肢が無数にあり、どこから始めればいいのか優先順位をつけあぐねている企業も少なくない。2022年3月9日に開催された「MarkeZine Day 2022 Spring」ではシャノンの藤井里名氏が登壇。顧客段階に合わせ、MAを活用してデジタルマーケティングを強化する方法を紹介した。

役職者以上に効果的に訴求!休眠顧客へのアプローチ

 デジタルマーケティングを強化したいと考える企業の多くが「何から始めればよいかわからない」ではなく、「選択肢が多すぎて選べない」と悩んでいる。

 「まず必要となってくるのが、Webとメールを出し分けることです」とシャノンのマーケティング部である藤井里名氏は主張。続けて「顧客の段階を『休眠顧客』『新規顧客』『既存顧客』の3つに分け、それぞれに合ったステップを踏むことが大事」だと語った。この3つの顧客段階のアプローチについて、例を交えつつ説明した。

株式会社シャノン マーケティング部 藤井里名氏
株式会社シャノン マーケティング部 藤井里名氏

 多くの企業は複数事業部がある中で、ある事業部から「パイプラインが足りないから、マーケティング部と企画を出したい」と相談されることも多いだろう。ここで重要なポイントは、「急いで増やしたい」「商談まで早く進む人から優先的にアプローチをする必要がある」点だ。こういったシーンでは休眠顧客へのアプローチが効果的だ。

 「BtoBの企業の場合、担当者が情報収集し、社内で検討して上司に報告、稟議を通すといった、購入に至るまでのフローにおいて関係者が多くなるという特徴があります。気をつけたいことは、役職者以上の人に対して効果的にアプローチすることです」(藤井氏)

 具体的には休眠リストを役職者とそれ以外に分け、役職者以上にDMの配信をしていく。DMはそもそも郵送費・印刷費がかかるため、メールほど手軽に使えないが、役職者以上に効果的に訴求したい場合には有効な手段だ。

クリック/タップで拡大
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 「DMを組み合わせる大きなメリットは、一度DMを送ってからメールを送ることでメールからのアクセス率がアップする、という点です」と藤井氏。

 コロナ禍で対面での営業が難しくなったこともあり、DM使用は増加傾向にある。事実、電通が2022年2月に発表した「日本の広告費」ではDMを使っている企業は広告費が増えていると報告されている。またインターネット広告だけはアクセスしにくい無宛名便(マーケティング担当者宛)も増加傾向だという。

DM×Web×メールで商談につなげる方法とは?

 続いて藤井氏は、DMを交えて実際に施策を行う際のポイントを解説した。役職者以上の方のリアクションが生まれるよう、DMの封筒などに「マネージャー必見」といった役職者がより興味を引くようにアレンジ。内容も「マネージャーの方限定の案内」など特別感を出し、続きはWebにと促していく。Web来訪時には「DMをお送りしました」などポップアップを出し、パーソナライズをかけていくことが重要だ。その後、営業からコンバージョンした人・Webに来た人・メールが届いた人の順番にフォローし、商談につなげていく仕組みだ。

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 「役職者以上とそれ以外の分岐をどのように実現するのか? 疑問に思うかもしれませんが、MA(マーケティングオートメーション)の『役職付与・職種付与』の機能を使うことで、自動でデータを強化できます。職種の場合、プロダクトマーケティング・マーケティング企画部・営業推進部・営業企画部などいろいろな部署がありますが、こちらもMAで自動振り分けが可能です」(藤井氏)

 また、MAにはシナリオ機能もあり、DMやメールも自動で配信されるように設定できる。どの担当者に何のポップアップを出すかなど、出し分けもMAで自動化が可能だ。

 まとめると、以下3点のアプローチにより効果的に役職者以上へのアプローチが実現可能となる。

・MAにデータを登録→役職情報は自動でグループ化
・DM、メールに連携するシナリオを作成する→役職者以上にDMとメールを自動配信
・ポップアップを出し分けるタグを埋める→Web来訪時、特定の人に特別オファーを表示

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熱い顧客の獲得に欠かせない手法を解説!

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この記事の著者

西原 小晴(ニシハラ コハル)

 京都府立大学農学部出身。前職は大手印刷会社にて化学物質管理のシステム開発&管理者。退職後、化学・建設・環境法規制などの知識を活かして大手企業のライティングを行う。現在はリードナーチャリング、セールスライティングをメインとするマーケターとして活動中。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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MarkeZine(マーケジン)
2022/04/20 11:00 https://markezine.jp/article/detail/38693

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