熱い顧客の獲得に欠かせない手法を解説！

　新規顧客へのアプローチは、顧客の中でも「熱い顧客」を獲得しなければならない。藤井氏は「熱い顧客を獲得するには、資料請求からの商談獲得を強化する必要があります」と言い、その方法を説明した。

　「会社名で検索し、Webサイトへ来訪している顧客は、すでに課題が顕在化した状態です。製品・サービスにおいても興味があります。ただ、担当者独自の判断で購入に至ることはなく、社内で検討するための資料を競合にも請求している状態です。そこで、ポップアップを活用して資料請求に誘導していきます」（藤井氏）

　顧客は製品名・会社名で検索しているため、多くは製品紹介ページに遷移する。この製品紹介ページで熱い顧客を獲得していくわけだが、Webの変更は即対応が難しい。しかし、ポップアップの追加であれば、大きな変更をさせることなく、より高い効果へと引き上げるための導線改善が可能だ。

　実際に顧客が資料請求すると顧客データがMAの中に入り、自動でデータを強化。過去の設定履歴が紐づき、名刺交換やメールの閲覧履歴などもMAにデータが蓄積されていく。

再来訪した人は商品理解を深める動画に誘導

　過去に接点がある人が、時間を置いて来訪するパターンはどのように対応したらいいだろうか。再来訪なので、既に過去に接点があり資料請求は完了していることも多い。そういう場合は、ポップアップを使い製品の説明動画へ誘導。動画を視聴した顧客に対し営業から連絡、また視聴しなかった場合は次の日に自動メールで再度、動画視聴の案内をするなどのシナリオも検討できる。

　MAを活用すると、Webサイトに公開している動画を誰がどのくらいの時間視聴したか特定することが可能だ。

　「再来訪の目的は“社内推進のヒントが欲しい”といった状況です。資料請求した方は動画に誘導していきましょう。また、動画の視聴はフォーム登録なしでそのまま見られるものをイメージしています」（藤井氏）

　まとめると、以下3点のアプローチで新規の顧客に対し、タイムリーにフォローが可能となる。