インサイドセールスの担当者はチャーミングさがあると良い
もちろんインサイドセールスの担当者には営業のスキルが必要です。しかし、営業に必要なスキルは後天的に学習できます。インサイドセールスに必要な営業スキルは関連の書籍や記事に譲るとして、ここではインサイドセールスの担当者にあると好ましい先天的なスキルについて解説します。
インサイドセールスの機能を立ち上げるとき、営業のエースを担当にして仕組みを作るやり方もあります。営業のエースをインサイドセールスにした場合、インサイドセールスの後段にくる営業クロージングから営業のエースを外すことになります。短期にインサイドセールスの仕組みができるメリットがあるものの、一時的に営業クロージングの力が弱くなってしまう点が問題です。
一方で、営業の経験が少ない担当者によってインサイドセールスの機能を立ち上げる方法もあります。この場合、担当者に必要なスキルは「コミュニケーションのチャーミングさ」をあわせ持つ人です。
コミュニケーションがチャーミングとは、とてもあいまいな表現でもありますが、この言葉が社内でぴったり当てはまると思う人に任せてみると良いでしょう。組織のカルチャーや事業ドメインでも異なりますので、あなたの主観で選んで構いません。ちなみに、わたし自身は、第一印象に好感があり、他人を慮ったコミュニケーションを持つような人のことをチャーミングであると考えています。
営業スキルの高さもインサイドセールスには重要ですが、それよりも、お客様が話していて心地よいと感じる人間が担当者になるほうが初期の営業商談は進みます。営業を受ける立場になって考えると納得できるのではないでしょうか。
経験値が少ないインサイドセールスの育成方法
営業経験が少ない担当者でインサイドセールスを立ち上げるコツがあります。インサイドセールスの担当者を営業組織とマーケティング組織で支援して、育成することです。
インサイドセールスの担当者は、お客様とのやりとりを記録します。記録されているお客様とのやりとりを見ながら、営業組織やマーケティング組織のメンバーでフォローし、気づいたことを共有することを心がけましょう。
以下の点に留意して、記録内容をチェックします。
・お客様の状況（検討段階なのか、情報収集なのか、課題形成なのかなど）を確認し、正しく解釈できているか
・購買を前に推し進めるための適切な情報をお客様に提供できているか
・より専門的な説明が必要なときは、営業部門にパスできているか
経験値が少ないインサイドセールスの組織を立ち上げるときには、インサイドセールス担当者の「報連相」がうまくできていると良いでしょう。なお、活動の概要をExcelにまとめる会社も多くありますが、社内共有がしやすいSFA／CRMを利用することをおすすめします。Excelは同時編集に制限がありますし、バックアップの仕組みやデータの分析にも限界があります。
