MarkeZineを運営する翔泳社より、12月12日（月）に書籍『トップセールスだけに頼らない組織を作る 実践セールス・イネーブルメント データを活用した必勝パターンの設計から、育成施策・ナレッジ活用、効果検証まで』が発売となりました。
セールス・イネーブルメントは欧米企業の6割が導入しているとされる、営業組織の育成・強化のための取り組み。トップセールスの活躍だけに頼るのではなく、営業メンバーやマネージャーそれぞれがしっかりと成果に貢献できるようになることが大きな魅力です。
本書ではセールス・イネーブルメントを実践することに重きを置き、イネーブルメントチームの立ち上げやトレーニング施策の開発など組織を強化する方法はもちろん、取り組み全体をデータとして蓄積することで組織とメンバーの育成効果を測定する方法も解説しています。
すでに導入して結果を出しているCCCMKホールディングス、セールスフォース・ジャパン、凸版印刷、ユーザベースの事例も掲載していますので、営業組織を強くしたい方にはぜひ参考にしていただきたい1冊です。
目次
第1章 セールス・イネーブルメントが注⽬される理由
－セールス・イネーブルメントとは何か？
－セールス・イネーブルメントの導⼊が加速している背景
－セールス・イネーブルメントの可能性の広がり
－営業ゴールがしっかり設定されている企業には不要？
第2章 セールス・イネーブルメントの業務と役割
－セールス・イネーブルメントという職種の誕生
－あるセールス・イネーブルメントの1週間
－期待される3つの役割
第3章 セールス・イネーブルメントプログラムの構築と実践
－「営業成果」と「育成」をつなぐフレームワーク
－セールス・イネーブルメントの目的と注力領域
－顧客視点で営業活動を管理する
－イネーブルメント・スキルマップ：あるべき営業スキル体系を設計する
－アセスメント：定量的に育成課題を把握する
－営業トレーニング：トレーニング施策を開発し提供する
－コーチング：マネジャーとの対話で実践レベルを向上させる
－ナレッジマネジメント：すぐに使える営業の武器を提供する
－営業成果データと育成データを活用して効果検証する
第4章 イネーブルメントチームの立ち上げ
－イネーブルメントチームの存在意義を社内に共有する
－イネーブルメントチームのKPIとオペレーションを設計する
－営業チームとのコミュニケーションで信頼関係を構築する
第5章 イネーブルメント⼈材の確保と育成⽅法
－イネーブラーのスキル要件を満たす人材を確保する
－イネーブラーの採用とキャリアパス
－イネーブラーを社内で育成する
Case Study セールス・イネーブルメントの成功事例
－昨対125％の成長を実現した営業組織変革プロジェクト CCCMKホールディングス株式会社
－事業拡大に合わせて進化し続けるイネーブルメントプログラム 株式会社セールスフォース・ジャパン
－営業スタイルの変革を実現した「創注イネーブルメントプログラム」 凸版印刷株式会社
－中途社員をわずか2か月で即戦力化したプログラム 株式会社ユーザベース
あとがき
