リードの質を可視化するアンケートのTips

　次に、アンケートの内容から、アプローチすべき顧客とそうでない顧客を、どのように見極めればいいのでしょうか？

「ニーズ・現状・課題」を可視化し、アプローチすべきリードを見極める

　アンケートから「アプローチすべきでない人、アプローチすべき人」を選定できるように、当社では次のような質問項目で参加者の意志を確認しています。特にニーズの可視化が重要です。これが顧客体験にも繋がります。顧客のニーズや状況を選定し、そのフェーズに応じたアクションを取れるようになります。

スピーディなフォローアップ

　アンケートデータからニーズの高さが判明した顧客に向けては速やかなネクストアクションを実施してください。

　マーケティング界隈では、InsideSales.comの「リード獲得から5分以内に架電すると10分以内に架電した場合の4倍も見込み案件につながりやすい」という調査発表があるように、やはり成長企業ほどスピーディなフォローアップを行っています。

　もちろんウェビナー後に全員に5分以内、というのは現実的に難しいでしょう。しかし最低でも当日中にフォローアップの対応をし終えるという意識でフォローアップに取り組みましょう。そのためにも、先ほどの「アプローチすべきでない人、アプローチすべき人」の選定が大切になります。

ニーズの潜在層にはウェビナーリピーターになってもらう

　アンケート結果から、まだニーズが顕在化していない顧客も判明します。そうした方たちにはいきなりアポ電ではなく参加お礼メールを送ります。その際は単なるお礼や自社サービスの紹介に留まらず、ウェビナーリピーターになってもらえるような案内を加えましょう。たまたま見たYouTubeの動画がおもしろかったから、そのチャンネルの他の動画を見るように、ウェビナー参加直後が他のウェビナーの申し込みを一番とりやすいタイミングです。

　実際に私は次のようなお礼メールを送り、リピーター様が着実に増えています。これは弊社のケースですが、リピーターへのアポ取得率は1回しか参加していない人の2倍ほど高い傾向があります。

　実際に私がウェビナー後に送っているお礼メールでは、このように他のウェビナーをご案内しています。

　3回にわたってマーケティング手段としてのウェビナー活用について、お伝えさせていただきました。細かなTipsも多く挙げましたが、お伝えしたいポイントとしては以下です。

　中でもウェビナーにおいては「顧客に求められるコンテンツを届ける」、これに尽きます。独りよがりの企画になっていないか、そこさえ気をつけていれば、まずはスモールスタートで実施していくことをおすすめします。

　大きなコストがかからず低リスクで取り組めることもウェビナーの魅力です。回数を重ねることでノウハウを増やしていくことができますので、ぜひ上手に取り組んでいきましょう。