BtoBはチームデザインがブランディングに直結する

──日本のBtoBマーケティングはまだまだ黎明期にあり、多くの企業が人材獲得や組織の立ち上げのところで苦労されている印象です。ここでは「Howに陥りがちなBtoBマーケティングをWHO／WHATで捉え直す、戦略立案の5ステップ」の特別編として、BtoBマーケティングにおける人材および組織の育成強化について伺っていきます。

　言わずもがなですが、BtoBのビジネスでは顧客との一つひとつの接点が非常に重要になります。サービスや商品を認知してから、営業で情報提供を受け、購入し、カスタマーサクセスを受ける──これらすべての接点において一貫した価値と体験を提供する必要があるんですね。つまり、BtoBマーケティングにおいては、そのためのチームデザインもブランディングに重要な要素であると言えます。

　ですから、人材育成と組織強化のいずれに関しても、まず重要なのは顧客を中心に考えることです。お客様にどういう価値を提供し、それによってお客様をどうサクセスさせるか。そのためにはどんな人材や組織が必要なのかという順番で考えるべきです。

　たとえば、往々にしてあるのは、人材の専門性を過小評価してしまっているケースです。BtoBビジネスでは、顧客に対して、顧客課題についての新しい情報を提供することが有効だと言われているため、組織自体に専門性がまったくないと顧客価値そのものが揺らいでしまうことになります。顧客に対してどんな価値を提供するのか（=WHAT）によって専門性の度合いは変わってきます。自分たちのビジネスのWHO／WHATを中心に、どのくらいの専門性を持った人材・組織が必要なのかを考える必要があります。

　ただ、BtoBの業界はとりわけ人材不足が深刻です。マーケティングやセールスの経験があり、かつ業界や市場に対する専門性を持ち合わせた人材を採用するのは、容易ではないでしょう。

　こうした顧客に価値を提供できる組織作りに有効なのが「ビジネスイネーブルメント」を設けるアプローチです。