2024年までに売上高100億円を目指す

──現在のChatwork社は人間で言うならばまさに成長期かと思います。目指すポジションと、その目標から見たときの現在の状況を教えてください。

　「Chatwork」は2011年にリリースしました。メール以外のコミュニケーションツールとしてはLINEがやっと日本に登場した頃です。ビジネスチャットのニーズはまだ少なく、一部のエンジニアを中心に口コミで広がっていました。2015・2016年に資金調達を行ったタイミングで改めて戦略的にユーザー数の伸長を図り、2019年の東京証券取引所上場にともなって、もう一段階本格的にセールスやマーケティングの体制を拡大。2021〜2024年の中期経営計画を策定し、「Chatwork」を「中小企業向けビジネスチャット」として成長させる方針に舵を切りました。

　今年は中期経営計画の3年目に当たります。定量目標として2024年度末までに中小企業ユーザーのシェア40%と全社売上高100億円を掲げています。KPIがCAGR（年平均成長率）のためシェアが広がるほど難易度も高くなりますが、現在まで順調に進捗しています。

　そして2025年以降は「スーパーアプリ構想」を掲げ、中小企業および中小企業に関連する企業にとって付加価値の高いビジネスプラットフォームへ向かっていきたいと考えています。

──中期経営計画では、コミュニケーションプラットフォーム戦略（PLGの推進）とインキュベーション戦略（BPaaS［Business Process as a Service］を主軸にした事業展開）を掲げていらっしゃいます。それぞれどのようなものですか？

　過去のChatwork事業は有料ユーザーからのマネタイズが主軸でした。ですが、現在はインキュベーション戦略として周辺事業も展開しています。

　住み分けとしては、従来からある「Chatwork」というプラットフォームの価値を高めるための戦略がコミュニケーションプラットフォーム戦略です。PLG（Product Led Growth）モデルを活用して、無料版の利用から有料転換を図り、大規模かつアクティビティの高いユーザープラットフォームを構築します。そしてそのプラットフォームを基盤に、ユーザーが持つ経営の困りごとを解決できる仕組みを新たに提供していくのが、インキュベーション戦略です。

　BPaaSという新たな展開に至った背景には、我々のビジョンである「すべての人に、一歩先の働き方を」の実現には、従来のアプローチだけでは足りないという実感がありました。お客様の課題に応じてSaaSをご提案しても、社内にITが得意な人材がいないなどの障壁があり、DX推進がうまく進まないケースが多かったのです。ならば、業務プロセス自体を我々が引き受けてしまおうと考えました。ただの代行ではなく、我々がSaaSなどを活用してお客様の業務プロセスを最適化し、サービスとして提供するという発想です。ビジネスプロセスを丸ごとお預かりし、我々のほうでSaaS活用やAI・RPA（Robotic Process Automation）などのテクノロジーを活用するという仕組みでサービスを展開していきます。

──その中で、マーケティングユニットはどのような役割を担っているのでしょう？

　マーケティングユニットはChatwork事業のコミュニケーションプラットフォーム戦略（PLG）を実現する上でのすべてのマーケティングを行う部門です。新規のユーザーを獲得するマーケティングから、よりアクティブに使ってもらうためのカスタマーマーケティング、より最適なユーザー体験を届けるためのプロダクトマーケティングなど様々な業務を行っています。私はその全体を統括する立場です。