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第107号(2024年11月号)
特集「進むAI活用、その影響とは?」

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【特集】事業フェーズ×組織規模で見る「BtoBマーケティング」

急成長スタートアップCrossBorderに学ぶ、既成概念を越えたBtoBマーケティング&営業手法

 日本のBtoBマーケティング&営業の業界で、「インテントセールス」という新たなカテゴリーの創造に挑んでいるCrossBorder社。提供するセールスインテリジェンス「Sales Marker」の導入数は約1年半で180社以上と急成長を遂げている。自らもインテントセールスの手法を用い、従来のBtoBマーケティングおよび営業に囚われない新たなアプローチをとっている同社に、急成長の理由を聞いてきた。

※本記事は、2023年9月刊行の『MarkeZine』(雑誌)93号に掲載したものです

「インテントセールス」のカテゴリー創造に挑戦

――はじめに、CrossBorderが展開している「インテントセールス」について、どのような手法なのか教えてください。

 インテントセールスとは、企業の検索データでニーズに基づいた顧客起点のセールスを可能にする、新しい時代の営業手法です。「どの企業が・どんな行動をしていて・そこにはどんなニーズがあり・今何を必要としているのか」といったニーズを興味関心データから分析し、それを踏まえて営業をするという考え方で、マーケティングと営業の間にあるような考え方とも言えます。

 従来のBtoBマーケティングおよび営業では、企業の業種業界や売上高、社員数、エリアなどの属性データをもとにターゲティングするしかなく、そもそもニーズがない企業にアプローチをすることのほうが多いため、なかなか商談が生み出されないという課題がありました。その点、インテントセールスの提供価値は「商談化率・成約率を上げる」というところにあり、主に新規開拓の営業で活用されています。

 海外ではBtoB企業のおよそ6割が既にインテントデータを使っていると言われていますが、日本ではそもそもインテントセールスを可能にするソリューションがなかったので、これまで広がってきませんでした。我々が提供しているセールスインテリジェンス「Sales Marker」では、約490万の企業データベースと企業のインテントデータを用いることができ(※1)、それをもとにマルチチャネルで営業アプローチができる機能まで有しています。データを入力・蓄積・分析するだけでなく、アプローチするところまでを掛け合わせることで、企業のインテントセールスを可能にしています。

CrossBorder株式会社 代表取締役 小笠原羽恭(おがさわら・うきょう)氏 CEO新卒で野村総合研究所に入社後、先端技術R&D・ブロックチェーン証券PFの構築・新規事業開発に従事した後、コンサルティングファームに転職。経営コンサルタントとして、新規事業戦略の立案・営業戦略立案・AIを活用したDXなどのプロジェクトに従事。その後、グローバル規模での市場動向調査・営業戦略立案・事業戦略立案をデータとAIで効率化・高度化することを目指してCrossBorderを創業。「Sales Marker」を提供。Forbes 30 Under 30 Asia Listに選出。
CrossBorder株式会社 代表取締役 小笠原羽恭(おがさわら・うきょう)氏
CEO新卒で野村総合研究所に入社後、先端技術R&D・ブロックチェーン証券PFの構築・新規事業開発に従事した後、コンサルティングファームに転職。経営コンサルタントとして、新規事業戦略の立案・営業戦略立案・AIを活用したDXなどのプロジェクトに従事。その後、グローバル規模での市場動向調査・営業戦略立案・事業戦略立案をデータとAIで効率化・高度化することを目指してCrossBorderを創業。「Sales Marker」を提供。Forbes 30 Under 30 Asia Listに選出。

──「Sales Marker」のマーケティングにおいては、「インテントセールスとは何か」の認知・啓蒙から必要になると思います。どのようにこれを実施していますか?

 我々のマーケティング組織は、認知・ブランディングの部門、リードジェネレーションとリードナーチャリングの部門、インテントマーケティングの研究開発部門の3部門が横に並んでおり、その上にコンテンツマーケティングの部隊を置いています。インテントセールスという日本でまだ浸透していない概念を浸透させ、新たな市場を創造していくために、「インテントセールスとは何なのか。どんな新しいことができるようになるのか」を伝えていくためのコンテンツマーケティングがまずは必要になるからです。先に下地を作った上で、そのコンテンツを使ってリードジェネレーションやリードナーチャリングを行うというフローにしています。

──インテントセールスを広めるにあたっては、YouTube、テレビ番組への出演をはじめ小笠原さんが自ら積極的にメディアに出られており、巧みなPR施策にも注目していました。

 成長しているスタートアップの戦略を分析してみると、新しいチャネルが出てきたときに、いち早くそのチャネルをハックして情報発信を行い、リードや顧客の獲得単価を著しく下げるという戦略をとっている企業がほとんどでした。これを参考に、私も新しい情報発信のチャネルは積極的に用いるようにしています。

 その際、コンテンツマーケティングおよびPRでは、どこにどんな人がいるのかを意識しながら情報発信することを意識しています。たとえば、今年6月にYouTubeの「PIVOT公式チャンネル」にタイアップで出演させていただいたのですが、先進的かつ今までの常識に囚われないような概念・考え方を求めている視聴者が多く集まっており、インテントセールスを広める場として非常に相性が良かったと感じています。

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MarkeZine編集部(マーケジンヘンシュウブ)

デジタルを中心とした広告/マーケティングの最新動向を発信する専門メディアの編集部です。

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MarkeZine(マーケジン)
2023/09/25 09:30 https://markezine.jp/article/detail/43551

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