ビジネスイネーブルメントとは？

──「セールスイネーブルメント（継続的に成果を上げられる営業組織を作るための、人材育成・組織強化に向けた取り組み）」なら見聞きしたことがある方もいるかもしれませんが、「ビジネスイネーブルメント」とはどういったものですか？

　セールスイネーブルメントは主に営業組織を対象にした考え方ですが、ビジネスイネーブルメントでは営業組織だけでなく、マーケティングとカスタマーサクセスも含めた全体最適を目指します。グローバルの一部のスタートアップでは、セールスイネーブルメントが部署として設けられていたり、近年はそれが発展して、マーケティングやカスタマーサクセスの領域もカバーされるようになっていたりします。

　改めて、ビジネスイネーブルメントを一言で説明すると、「事業戦略を理解した上で、定性・定量データを基にマーケティング〜営業〜カスタマーサクセスの全体をマネジメントする部署や役割」です。サッカーチームで例えると、戦略を立てて方針を示す監督が事業責任者やCMO、戦略を踏まえてデータに基づきその場その時で戦術を指示しながらディレクションするコーチがビジネスイネーブルメント、プレーヤーが組織のメンバーといった具合ですね。少しイメージできたでしょうか。

BtoBマーケは全体最適が必須条件

──どのようなスキルや経験のある人が、ビジネスイネーブルメントを担当するのがよいですか？

　ビジネスイネーブルメントがマーケティング〜営業〜カスタマーサクセスのすべてに精通している必要はありませんが、自社がビジネスをしている市場や顧客の理解、自社のビジネスプロセスの理解が深いことは大切です。結果として、顧客接点が多い営業からビジネスイネーブルメントを担うメンバーを出すケースが多くなっています。

　優れた戦略があっても、それを実行するチームをディレクションできなければ、ビジネスは成功しません。特にBtoBでは組織間の連携が求められますから、全体最適化に向けた組織のマネジメントは非常に重要なのです。どんな組織規模であっても、ビジネスイネーブルメントを設置することで得られるメリットや可能性はとても大きいと感じています。