ニーズが拡大し、日本市場へ参入

MarkeZine編集部（以下、MZ）：はじめに、impact.comおよびその日本法人であるImpact Tech Japanのご紹介をお願いいたします。

荒金：私たちのミッションは「パートナーシップマーケティング」を自動化・デジタル化することです。パートナーシップマーケティングとは、広告主である企業がインフルエンサーやアフィリエイター、アンバサダーなどパートナーの方々の力を借りながら行うマーケティングを指します。

　私たちは企業とパートナーを結び付け、その後の契約締結から実際にプロモーションがスタートしたあとまで様々なタスクを自動化し、それらをすべてワンストップで実施できる環境を構築・提供しています。たとえばパートナーとの簡易的な契約締結、実際のプロモーションのトラッキングや不正動作におけるソリューションなどを提供しています。

MZ：先ほどパートナーとなる方々の中に、アフィリエイターも含まれていましたね。ここでアフィリエイト広告のメリットを、改めて伺えますか。

荒金：アフィリエイト広告は、ユーザーにおけるサービス利用や商品購入、またリード獲得などを目的として使われる成果報酬型の広告です。BtoB／BtoCや業界問わず、広く用いられています。メリットとの一つとしてはCPAの変動がなく、固定で実施できることが挙げられます。

　また、アフィリエイターからの口コミ的な性質があることも注目すべきポイントです。広告主が直接訴求するものより、インフルエンサーなど第三者が発信するものを信頼する生活者は近年特に多くなっています。そんな第三者のコンテンツを通じて自社の広告を見てもらえることは、昨今において特に重要性が増してきたアフィリエイト広告の強みの一つです。

データの可視化が進まないアフィリエイト広告

MZ：一方で、アフィリエイト広告の課題もあるかと思います。米国や日本のアフィリエイト広告と向き合ってこられた荒金様から見て、どのように感じられますか。

荒金：アフィリエイト広告について、「過去に検討したけれど、コントロールできない部分があってやめてしまった」「伸ばし方がわからないからあまりリソースが割けていない」といった企業さんの声を聞きますね。

　こうした悩みの要因の一つは、アフィリエイト広告における「データの可視化」が進んでいないことにあります。たとえばGoogle広告ではほぼリアルタイムで、インプレッション数やCV数、さらにはユーザーのカスタマージャーニーやアトリビューションまで細かく計測できます。一方、アフィリエイト広告では、実際に何が起こっているのか細かいデータが把握できず、広告主はPDCAをどう回すべきかわからない状況になりがちです。

MZ：データがないと決裁者は適切な投資配分がわからず、現場の担当者も正しくワークしているのかが見えず、改善しようがない。だからアフィリエイターも依頼が減るといった「三方悪し」につながってしまうんですね。

荒金：もう一つ挙げるなら、マニュアル作業が多くリソースが足りないという課題もあると思います。多数のパートナーと提携すれば、契約締結やコミュニケーションを取るだけでも相当コストがかかりますし、レポート作成にもかなりの工数を費やしているとよく耳にします。

課題を乗り越えるカギは、施策やデータの統合管理にあり

MZ：アフィリエイト広告の課題を乗り越えるために、貴社ではどういったソリューションを提供されているのでしょうか。

荒金：課題解消のため、私たちが提供しているプロダクトは大きく二つあります。一つは、成果報酬型のキャンペーンを行う「パートナーシップクラウド」です。パートナーシップマーケティングを行う上で重要な様々なデータを可視化し、施策をワンストップで完結できます。

MZ：このツールを用いることで、アフィリエイト広告や成果報酬型のインフルエンサーマーケティングでようやくPDCAが回せるのですね。

荒金：はい。さらに、マニュアルで行っていた作業がデジタル化・自動化されるので、工数削減にもなります。パートナーを探す時も当社のマーケットプレイスを通じて提携交渉ができ、契約締結時にはデフォルトの契約書を作成していれば効率的に進められます。アドフラウドに対する技術も備えているので、不正対策も十分です。

　アメリカ最大級のソフトウェアレビュープラットフォームであるG2では二年連続でMarketing ProductsのTop 50に選ばれており、パートナーシップマーケティングの領域ではimpact.comのみが選出されています。私たちはテクノロジーをDNAとする企業で、データの可視化のみならずUI／UXに関しても多くの投資をしてきたので、それに対する評価をいただけているのはとても嬉しく思います。

　二つ目は、「impact.com／creator」です。先日グローバルでローンチしたプロダクトで、インフルエンサーマーケティングにおいて成果報酬型だけではなく固定費案件型や他のインセンティブモデルでのプロモーションも、パートナーシップクラウドと同一のプラットフォーム上で可能となりました。

　このため、たとえばインフルエンサーマーケティングでファネル上部の認知施策、アフィリエイト広告でファネル下部の獲得型施策までを行うといった形で、すべて一つのプラットフォームで網羅できます。同一プラットフォームで両施策を実施できるようになったのは、今回が業界初です。

MZ：一つのツールで管理できるメリットは何でしょうか。

荒金：統合管理のメリットは、まず、同一条件で計測できることです。従来は媒体ごとに異なるツールでプロモーションをしていたため、得られるデータも見え方もバラバラでした。そのため、一つのプラットフォームでデータを媒体横断で計測することで、同じ尺度で各施策を比較分析できます。

　一般的にマーケティング関連の部署は売り上げ指標だけではなく、認知拡大や好意度の向上など複数の指標を追っています。たとえば獲得施策はツールA、認知施策はツールBでとなると、ツールの学習コストや管理画面をチェックするための工数もかさみます。これを効率化できることも、統合管理のメリットです。

　加えて、パートナーとのコミュニケーションの円滑化が挙げられます。一つのプラットフォームでやり取りすることで、既に関係が構築できているパートナーと複数の施策をシームレスに実行できます。

パートナーシップを深化させ、ラストクリック偏重を脱する

MZ：貴社が提唱する「パートナーシップマーケティング」によって何を実現できるのでしょうか。

荒金：ハイレベルな視点でいえば、広告主は様々なデータを元にしてインフルエンサーやアフィリエイター、アンバサダーとのパートナーシップを深化できるようになったことで、プロモーションのパフォーマンス向上が期待できます。

　たとえば従来のアフィリエイト広告は、ラストクリックを勝ち得たパートナーのみが評価されがちでした。しかし細かいデータが可視化されれば、クリックまでに影響を与えCVに貢献したパートナーも評価することが可能です。今までだと、こうしたパートナーの貢献が見えないが故に、提携が中断されてしまうケースもありました。

荒金：アフィリエイト黎明期である1990年代の米国で活躍した創業者たちが、「成果報酬型マーケティング」という良いものであるべきメカニズムを、テクノロジーを駆使して広告主とユーザーに良い体験を届けようという思いで誕生したのがimpact.comです。広告主とパートナーがお互いを見つけてつながれる仕組みや、契約からプロモーションが始まったあとのトラッキング、アドフラウド対策などの機能をすべて実装しているのも、こうした思想が背景にあるためです。

Canvaやウォルマートなど、各社の活用事例を紹介！

MZ：impact.comのツールについて、実際の活用事例をご紹介ください。

荒金：一つ目は、オンラインのデザインプラットフォームを提供するCanva社の事例です。同社はグローバルで売り上げ拡大をしていくために、各地域でパートナーと提携する必要がありました。

　　impact.comのツール導入でマニュアル作業が削減されたことで、9,000人を超える様々なタイプのパートナーと提携することができるようになり、重要なパートナーとの関係を深化させることもできました。また、パートナーのプロモーションに関する様々なデータが確認・分析可能になり、2019年の導入以降、収益はほぼ毎月2倍の速度で成長しました。

　二つ目にご紹介するのが、各種チケット販売を行うTicketmasterとSpotifyの事例です。この2社のタイアップは、ユーザーがSpotifyで音楽を聴いている時にアーティストのライブやチケットの販売情報をTicketmasterがSpotify上でシームレスに教えてくれるというもの。Spotifyがパートナー側でTicketmasterが広告主という、BtoBのパートナーシップです。

　ユーザーがそのチケットを購入した場合、TicketmasterからSpotifyに対して成果報酬が支払われる仕組みです。この座組により、CV率は従来のTicketmasterのサイト上でのクリックからの購入と比べて20%向上し、収益はYoY+32%を実現しました。

　最後に紹介する事例が、「Walmart Creator」。当社が支援し、ウォルマートが独自に構築したパートナーシップマーケティングのプラットフォームです。

荒金：ウォルマートは世界有数のリテールチェーンであり、たくさんのインフルエンサーやクリエイターパートナーがいます。この「Walmart Creator」に登録することで、各パートナーは自分のSNSなどの宣伝から購買が生まれると、成果報酬が支払われます。

impact.comのツールで実現する、パートナーシップマーケティングの未来

MZ：企業が独自のプラットフォームを構築するケースもあるのですね。

荒金：現在、大企業が自社プラットフォームを開発してパートナーシップマーケティングを行っていく潮流が生まれています。impact.comのプラットフォーム上には3,000社以上の広告主企業が存在しています。独自のプラットフォームを持つことで、自社・ブランドの世界観を表しパートナーシップマーケティングを展開できるのです。この流れは、今後も増えていくと見ています。

MZ：最後に、今後の展望をお聞かせください。

荒金：私たちが広告主の企業様に提供したい価値は、様々なデータの可視化と、パートナーシップマーケティングにおける各種タスクの自動化・デジタル化です。これによりインフルエンサーマーケティングやアフィリエイト広告を含むパートナーシップマーケティングにおいて、PDCAを回しながら成果を上げる土台を整えることができます。

荒金：また、忘れてはいけないのはASP（アフィリエイト・サービス・プロバイダー）各社との協業です。ASPが長年かけて構築してきたパートナーとのコネクションを尊重・活用し、我々がテクノロジーをDNAとした各種ソリューションを提供することで、相互でパートナーシップマーケティングの価値をさらに高めていければと考えています。

　よりマクロな観点で言えば、データの可視化とデジタル化は、業界全体の発展と拡大につながると考えています。アフィリエイト広告の市場規模は約3,000億円と言われますが、今後一層伸ばしていくためにも、啓蒙活動を含め着実にこの業界に貢献していきたいです。