非航空事業収入の新たな柱

──本日は、ANA Xの「ANA Pocket（エイエヌエー ポケット）」における取り組みについてうかがっていきます。最初にANA Pocketがどのようなサービスなのか、教えていただけますか？

中村（ANA X）：ANA Pocketは、飛行機はもちろん車や電車、徒歩などすべての移動手段でポイント・マイルが貯められるモバイルアプリサービスです。ANAグループにおける非航空事業収入の新たな柱として、iOS版を2021年12月に、Android版を2022年7月にリリースしました。

──御社にとって初めてのアプリビジネスだそうですね。

松田（ANA X）：搭乗の際に使える「ANAアプリ」や、マイルの残高を確認できる「ANAマイレージクラブ アプリ」は既に展開していましたが、アプリを核としたビジネス展開はANA Pocketが初めてでした。

──ANA Pocketのマーケティングを進めるにあたり、どのような課題を感じていましたか？

中村（ANA X）：新規ユーザーの獲得に課題を感じていました。ANA Pocketは、飛行機へ搭乗されない方にもANAのサービスを気軽に体験いただけるアプリです。普段からANAでマイルを貯めてくださっている方以外との接点になるところが特徴なのですが、これまでとは違う層へのアプローチに苦戦し、うまく進められていませんでした。

　加えて、アプリを通じたマネタイズにも課題を抱えていました。アプリ内で収益を生むためのシステムがなかなか整わず、当初の収入源は有料会員収入のみでした。

松田（ANA X）：社内にアプリビジネスの知見がほとんどなかったため、エンジニアリングやUIの設計など、一から立ち上げる必要があったんです。

導入の決め手はインストールへの貢献度

──今うかがった課題を解決するために、取り組んだことや活用したツールについて教えてください。

松田（ANA X）：まずは新しい層にアプローチするため、ペイドメディアを活用しました。主に活用したのは、SNS広告とリワード広告、そしてAppLovinのアドネットワーク「AppDiscovery」を通じた広告出稿です。現在はその中でもAppDiscoveryを主軸に広告を出稿しています。

──AppDiscoveryにはどのような特徴があるのでしょうか？

佐藤（AppLovin）：最新AI技術を駆使した広告アルゴリズムにより、ユーザー獲得を効率良く進めることができます。昨年、機械学習エンジン「AXON」が大幅にリニューアルしたことで、モバイルキャンペーンの効率化とパフォーマンスのさらなる向上を期待できるようになりました。

佐藤（AppLovin）：キャンペーンはパフォーマンス目標に応じて自動で最適化されるため、マニュアルで調整する必要はありません。複数のキャンペーンをそれぞれ最適化しながら並行利用することもできます。ANA X様とは「アプリインストール数を最大化するキャンペーン」と「インストール後に会員登録する可能性が高いユーザーを予測して最適化するキャンペーン」の二つを、時期によってバランスをとりつつ実施しました。

──導入の決め手を教えてください。

中村（ANA X）：AppLovin様は業界大手のプラットフォーマーですし、普段からアプリを使っているユーザーにアプローチできる点が魅力的でした。SNS広告などに比べて、アプリインストールへの貢献度も高いと考えた次第です。