ツール活用が自走する理由とは？

――インフォマート様ではAsk Oneの活用が自走していますが、そのポイントは何だと思いますか？

水谷：先程申し上げたように、システム導入の際はスモールスタートで成功パターンを1つ作り、それを基に広げる方法が良いと思います。当社の場合、まずは営業やISなど多くのメンバーが関わる展示会で稼働させた上で、横展開を考えました。

　また、データ管理の仕組み作りを行うプロジェクトの一環なので、Ask One導入時にも各部署のプロジェクトメンバーにツールを紹介していました。そこを起点に急速に社内で広がった印象です。それだけ、皆が欲していたサービスだったという証拠かと思います。

営業がデータ活用の利点を体感できる仕組み作りを

――Ask Oneは「あらゆる顧客接点で営業機会を逃さない」がコンセプトです。この視点で御社は今後、Ask Oneをどう活用していきたいとお考えですか？

水谷：Ask Oneを活用してストック型とヒアリング内容も含めたフロー型の両データをSalesforceに集約する仕組みを構想中です。一番濃い情報は営業担当が掴んでくる、営業プロセス内での会話だと思います。その高精度なフローデータを集積することでナーチャリングに有効活用していきたいです。

　まずはお客様の名刺情報を正確に入力してストック型情報としてためる。加えてお客様との会話内容も入力してもらいたいところです。営業に負担が掛からないよう、出先の移動時間内にサクッと入力できる方法を検討中です。

　営業担当1人ひとりがすべてのお客様を理解するのは難しいですが、データを活用することで、お客様の体験を良くすることは可能です。新たに発表されたAsk Oneの「参照マジック」を活用し、展示会中に接客したお客様が新規か既存か、担当営業が誰かが瞬時にわかる。出先でもお客様の社名から情報を取得し、頭に入れた上で商談に臨める。といった、セールス的な活用をしていきたいです。

　また、現在アウトバウンドコールを外部の会社にお願いしています。セキュリティの関係で外部の会社には当社システムへのアクセス権を付与できないので、そこをうまく共有する仕組みも作っていきたいです。