5日で3ヵ月分の問い合わせを獲得、カテゴリ戦略の成果

――カテゴリ戦略を通して、どういった成果が得られたのでしょうか？

小笠原：たとえば “PIVOT”で行ったタイアップ企画では、出演後5日ほどで300件ほどの問い合わせをいただくことができました。

　当時、1ヵ月でいただくお問い合わせの数は100件程度でしたので、5日間で3ヵ月分の問い合わせをいただいたことになります。多くの受注につながり、ROIは10倍という数字を記録しました。

　加えて良かったのが動画を見た方から「インテントセールス、おもしろい」という感想を数多くいただいたことです。

　それまでは「顧客のニーズがわかるSaaS」という紹介をしており、強烈な印象を残すことができていませんでした。“インテントセールス”という単語を覚えていただくことができたというのは、私たちにとって大きな収穫となりました。

――仮説検証がうまくいったということでしたが、成功要因はどこにあったのでしょう？

田岡：カテゴリの浸透において、浸透フェーズにあった取り組みをすることは極めて重要です。

　たとえば、インテントセールスカンファレンスを通して、イノベーターのユーザーの方々の成功した姿を伝えたり、世界初と冠を付けて内容を広く啓蒙したりすることは大きな効果があったと思っています。

　また“インテントホイール”として、カテゴリを浸透させる中で思想やフレームワークをさらに言語化し啓蒙したことも重要な施策であると考えます。

　ビジネスにおけるカテゴリは思想と共に啓蒙することで浸透しやすいと考えており、フレームワークがセットで広まることも多くあります。インテントホイールは、インテントセールスをより正確に理解いただくとともにカテゴリの浸透を進める上で重要なフレームワークだと考えています。

　 “インテントホイール”を中心にステークホルダーや周辺企業とともにカテゴリを盛り上げエコシステムを創出し始めることで、インテントセールスの検索数も継続的に増えており、第一想起を得ることができました。

「組織のインテントホイール」「スタートアップのグロース戦略伴走」両社の展望

――最後に今後の展開を教えてください。

小笠原：今回の取り組みを経て、スタートアップとしてプロダクトを市場に受け入れてもらうためには、プロダクトマーケットフィットだけでなく、カテゴリを創出し、マーケットと対話し続け、カテゴリも受け入れていただくことも重要だと思うようになりました。これを私はカテゴリマーケットフィットと呼んでいます。

　現在は、ターゲットセグメントを拡大しており、たとえば “インテントジェネレーション”としてマーケティング分野での活用や、世界をリードする数万人規模の大企業の開拓も進んでいます。

　また現在は、“インテントホイール”の考え方を事業だけでなく、組織にも活用できるのではないかと考えているところです。

　これからも成長を続け、パーパスに掲げている「すべての人と企業が、 既存の枠を越えて 挑戦できる世界を創る。」 を実現するべく、活動していきたいと思っています。

田岡：“インテントセールス”の事例は、新しいカテゴリを創出しそのフェーズに合わせて勝ち筋を発掘することを突き詰めている事例です。

田岡：カテゴリの定義・創出は、多くのスタートアップにとって最重要課題であり、これまでは再現性のないものだと思われてきました。しかし、我々は既存顧客、市場、検索の分析などから、WHO／WHATの戦略仮説を立て、仮説検証することで、十分再現性を持たせることができると考えています。

　susworkでは、スタートアップや新規事業の方々に、戦略ワークショップを通じたマーケティング戦略立案から中長期での戦略伴走を一気通貫で行っています。

田岡：新しいサービスの浸透に悩んでいたり、既存サービスの事業成長に課題を感じていたりする企業様は、ぜひ私たちにお声がけいただければと思います。