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【特集】Update:BtoBマーケティングの進化を追う

BtoBのブランディング、何から始めればよい?効果検証も可能なブランディング戦略の考え方【前編】

 BtoBマーケティングにおいて、ブランディングはどうしても後回しになってしまいがち。ですが、本来はマーケティングと同時進行で、並行でやっていくべき活動だと『ブランド・パワー』著者の木村元さんは言います。BtoBブランディングは、一体何から始めればよいのか? 基本的な考え方を含め前後編で解説いただきます。

BtoB企業にも「ブランディング」は必要

 日本における時価総額が上位の企業を見てみると、その多くはBtoB企業、ないしBtoB事業を展開している企業です。キーエンスや東京エレクトロン、信越化学工業、三菱商事などの名が連なっています。

 ブランディング=BtoC企業だけのもの、という認識は昨今少しずつなくなってきているように感じますが、それでも「BtoB企業の事業成長に繋がるブランディング」については、まだまだ情報が多くありません。

 そこで本記事では、スタートアップの立ち上げたばかりのサービスから、大手で歴史の長いBtoB企業まで、幅広く活用できるBtoBならではのブランディングの思考法について解説をします。

株式会社Brandism 代表取締役社長 木村元神戸大学卒業後、2009年、ユニリーバ・ジャパンへ入社。 大手小売に対する法人営業を経て、マーケティング部門にてラックスやダヴなどのブランドマネージャーを担当。イギリス本社の勤務を歴て、日本のカテゴリー責任者として、ブランドマーケティングに従事。 現在は、ユニリーバ・グローバル傘下であるラフラ・ジャパン株式会社の代表取締役CEO。また、BtoC,BtoB企業を含めた複数の企業のマーケティング顧問や支援を経験。​​
【解説】株式会社Brandism 代表取締役社長 木村元
神戸大学卒業後、2009年、ユニリーバ・ジャパンへ入社。 大手小売に対する法人営業を経て、マーケティング部門にてラックスやダヴなどのブランドマネージャーを担当。イギリス本社の勤務を歴て、日本のカテゴリー責任者として、ブランドマーケティングに従事。 現在は、ユニリーバ・グローバル傘下であるラフラ・ジャパン株式会社の代表取締役CEO。また、BtoC,BtoB企業を含めた複数の企業のマーケティング顧問や支援を経験。​​

BtoBの場合、ブランディングは「狭く」「深く」「長期的に」

 ブランディングについてお話しする前に、BtoB事業におけるその定義について、まずは押さえておきます。

 BtoB事業におけるブランディングとは、自社企業や保有するサービスにおいて、固有の自社独自のイメージを作り上げ、価値を向上させていくマーケティング手法であり、BtoC事業で行うブランディングと大枠は同様です。異なる部分は、ブランディングを行っていく対象者と、それに連動するカスタマージャーニーです。

 BtoBマーケティングでは、企業や組織が顧客となります。直接コミュニケーションをする担当者のみならず、決裁権を持つ方が別にいるなど、複数のステークホルダーが関与し、また複数の商談を必要とするような長期的な契約プロセスが主流です。

 よって、BtoBのブランディングは、認知の形成はもとより契約まで長期的なプロセス全体に効かせていく必要があり、また実際にコンタクトをとる担当者だけでなく、その方の上長・経営層など最終購買を行う決裁者にも効力を持たせる必要があります。

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結論、商談や成約に繋がらないブランディングには意味がない

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この記事の著者

木村 元(キムラ ツカサ)

株式会社Brandism
代表取締役

ユニリーバに2009年に入社。約12年間、ラックスやダヴなどのブランドマーケティングを経験。国内を中心とした360°のプロモーションから、グローバルのブランド戦略や製品開発まで、幅広く従事。ロンドン本社にてダヴを担当し、グローバル全体のブランド戦略設計をリードした後、20...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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MarkeZine(マーケジン)
2024/10/23 09:30 https://markezine.jp/article/detail/47044

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