※本稿は『営業してない相手から“契約したい”と言わせる マーケティングの全施策60』（ブックダム刊）の一部を、著者の協力を得ながらMarkeZine向けに再編したものです。

2つの定番施策を伝授

　この連載では、実際に私がマーケ予算ゼロの「誰も知らない無名のベンチャー企業」で、ゼロからBtoBマーケティングを立ち上げる中で見つけた、勝ちパターンを解説していきます。前回は、商談までのプロセスをスムーズにする「階段設計」の考え方を紹介しました。

　今回からは数回に分けて、具体的な施策の紹介とそのポイントの解説をしていきます。まず今回紹介したいのは、定番施策と言える「オウンドメディア（SEO）施策」と「SNS広告／ディスプレイ広告」です。

検索エンジンでの上位表示を狙えるオウンドメディア（SEO）施策

　オウンドメディア（SEO）施策は、リード獲得とブランド認知度の向上を目的に、良質なコンテンツを作成・提供することで、検索エンジンでの上位表示を狙います。まずは次の図でSEOの全体像を簡単に把握しましょう。

　では、実践してみてわかった重要ポイントと今すぐ実践すべき具体的な施策に絞って解説していきます。

キラーコンテンツを作って他社と差をつける

　コンテンツSEOでは、一にも二にもユーザーが求める情報を提供し、価値あるコンテンツを作成することが重要です。そのためにはまずキラーコンテンツの例や型を押さえておきましょう。ありきたりな記事を大量に作成しても反響はありません。むしろ低評価を受けてしまう可能性が高いです。SNSで拡散されるような価値のあるコンテンツを目指して作成しましょう。

　たとえば、BtoB専門のWeb制作会社ベイジによる「BtoBチェックリスト」記事が好例です。BtoB事業者がサイト制作や改善を行う際のチェックポイントをすべて開示し、ノウハウを提供しています。

　続いて、株式会社ルーシーが運営する「バズ部が教える コンテンツマーケティング101」も良いコンテンツ群です。こちらはコンテンツマーケティング・SEOを中心としたデジタルマーケティング全般に関する最新のニュースとノウハウを提供するデジタルマーケティング情報サイトでコンテンツマーケティングを始める事業者向けに、記事と動画でそのノウハウを提供しています。

　このように、ユーザーにとって明確なメリットがあるコンテンツをリッチに、豊富に作ることが重要です。キラーコンテンツの分類を次のようになります。コンテンツ作りにおける型として参考にしてみてください。