MarkeZineを運営する翔泳社より、1月20日（火）に書籍『GTM（Go-To-Market）戦略の教科書 マーケティング・営業・CSを成長エンジンとして完全仕組み化する』が発売となりました。
BtoBマーケティングに携わる人が抱える「苦労して獲得したリードが放置されている」「データが部門間で連携されず成果が見えない」といった課題の根底には、個人の能力不足よりも組織の分断（部分最適）と全体戦略の欠如があります。
この構造的な課題の解消に必要なことは、精神論ではなく、仕組み。
本書はまさに、この仕組みとしてマーケティング、営業、カスタマーサクセス（CS）を統合し、持続的な成長をもたらす「GTM（Go-To-Market）戦略」について解説しています。
このような全体最適を実現するために、DXの名のもとにBIやCRMなどのツール導入が進みましたが、一方で戦略なきツール導入が招くのは現場のDX疲れ。
本書ではその解決策として、「誰に、なぜ、どんな価値を届けるのか」を決めるバリュークリエイション、「価値をどう届けるのか」を設計するGTMモーション、「価値が正しく届いているのか」を検証するGTMテックスタックという3ステップの設計図を提案します。
マーケティング部門が担うのは部分最適としてのリード獲得ではなく、会社の売上に直接貢献する仕事です。その仕事がどういうもので、どうやって実践していけばいいのかを知りたいマーケターに、本書が最高のガイドとなるでしょう。
目次
序章 なぜ今、GTM戦略に取り組むべきなのか？
0-1 「サイロ化」「部門最適」……組織課題の背景にあるもの
0-2 市場環境、コロナ……GTM戦略の必要性が叫ばれるようになった理由
0-3 大企業こそGTM戦略の再構築が必要である理由
0-4 「いつ、どう市場展開するのか」の判断を支えるGTM戦略
0-5 「スケールすべきか」の判断を支えるPMFとGTMF
0-6 GTM戦略を構築する3つのステップ
第1章 バリュークリエイション――顧客価値は何か
1-1 顧客像を正しく定義するために必要なこと
1-2 ICPを選定する
1-3 顧客が抱える課題を徹底的に理解する
1-4 顧客課題のインパクトを見極める
1-5 バリュープロポジションを決める
1-6 GTMプレイブックを作成する
第2章 GTMモーション――価値をどう届けるのか
2-1 GTMモーションの正しい設計が必要な理由
2-2 7種類のGTMモーション
2-3 （1）インバウンド主導型
2-4 （2）アウトバウンド主導型
2-5 （3）プロダクト主導型
2-6 （4）パートナー／エコシステム主導型
2-7 （5）イベント主導型
2-8 （6）コミュニティ主導型
2-9 （7）カスタマーサクセス主導型
2-10 ABMと購買グループ
2-11 AI主導型
2-12 GTMモーションを選定する方法
2-13 複数のGTMモーションを組み合わせた「ハイブリッド型」
2-14 部門間でSLAを交わす
コラム：営業が売らなくても売れる「グロースループ」という仕組み
第3章 GTMテックスタック――価値は正しく届けられているのか
3-1 なぜGTMテックスタックが重要なのか
3-2 GTMモーションに沿ったプロセスマネジメントを策定する
3-3 GTMモーションに沿った測定モデルを策定する
3-4 RevOpsを構築する
3-5 GTMテックスタックを常に進化させる体制づくり
3-6 GTM戦略の推進ロードマップ
第4章 GTM戦略を構築する3ステップのまとめ
4-1 ステップ（1）バリュークリエイション
4-2 ステップ（2）GTMモーション
4-3 ステップ（3）GTMテックスタック
第5章 GTMリーダーズへのインタビュー
5-1 AIで多様化するGTMに対応できる組織とは？──Pavilion 創業者兼CEO サム・ジェイコブス
5-2 ますます普及するカスタマーサクセス主導型の実践に必要なこと──Yext GTM戦略ディレクター エイミー・クーパー
5-3 「GTMアルファ」ーーデータドリブンGTMの新潮流ーーClay マーケティング責任者 ブルーノ・エストレーラ―
