ポイント4～6で具体的にやること

ペルソナの定義

　オンラインマーケターとは平均的には次のような特徴を持っているようだ。

• 年齢：34才
• サーチ経験歴：10年
• アクセス解析経験歴：2年
• 学歴：ビジネス系の学士
• 普段の職務：サイトに対して常にいくつか課題を持っていて改善を行っている。集客を第1の業務とする。集客コストを減らすことを上司から言われているが、事実を元に判断を行う事を大切ににすると、上司がフィーリングで判断する事にいらだちを覚えている。
• Markにアプローチする際にしてはいけないこと：絶対に電話してはいけない／70％以上のMarkは電話によるコンタクトを1番嫌っている／大きなセミナーやデモを嫌う／営業が直接来社しデモを行う事も嫌う
• Markにアプローチする際にしてよいこと：Web上でのプレゼンテーションや資料を見ることを好む／その資料は彼にとって1番のビジネス課題であるコストの把握と削減方法である／86％のマークはメールによるコミュニケーションを最も好む／彼の興味を惹くためにはオンライン上でのセミナー、業界で知名度がある人の言葉や情報、セールス色が少ない商品の説明が重要である／購入の判断は費用対効果やその機能がどういう効果を返してくれるかということを、機能や特徴、カスタマー事例より重視する

　筆者注：他にも「メディアに対する考え方」「ビジネス上の5つの苦痛」「行動パターン」「趣味」「よく見ているサイト」など数多くの情報がありましたが、長くなるため割愛いたします。

　このペルソナを作り改善していくために、同社はオンラインでの行動を中心に情報を収集し分析している。具体的には、ユーザーがサイトに訪れ資料請求をし、コンタクトを取るというそれぞれのプロセスで、ユーザーのプロファイルを作り上げるという手法を取り入れている。

ペルソナを作る前段階で取得している情報

　さて、前述したペルソナを作るためには当然ある程度のデータ量が必要だ。そこで、オムニチュアが、自社サイトに訪れた時に取得している6つの情報を紹介する。

• 流入方法
• 検索ワード
• 閲覧したページ
• IPアドレスからの所在地
• 最も興味があるジャンル
• 最も興味がある製品

　さらにサイト内検索を行うことで

• サイト内検索ワード
• 閲覧ページ
• ワードから想定できるこの人の職務

　の情報を蓄積。これらの結果を元にターゲットに最も合う製品情報を、検索結果ページやサイドバーに自動的に表示されるようにする。さらに入力フォームで情報を入力することにより、

• 名前
• 会社名
• サイトURL
• 業界
• 役職
• 業種
• 自社サイトの主目的（コマース／メディア／サポート…）

　などの情報を入手。これをオムニチュアのデータ連携サービスであるGenesisを使って、営業マーケティングツールとして利用しているSalesforce.comとデータの統合を行うのである。これにより、営業がコンタクトを取るときに、上記の情報すべてが営業担当者の目の前にあり、的確な商品の説明やサービスの紹介を行う事ができるようになるとチェルドゥティ氏は言う。