問い合わせフォームをシンプルに
この場合は、「問い合わせ」ボタンを目立つようにサイトの上部に配置し、ボタンの色も変えて目立たせる。こうした工夫が必要になります。
また問い合わせの入力フォームも、項目が多くて面倒なサイトが多いです。せっかく問い合わせまで来たユーザが逃げてしまうのです。B to Bなのに企業名だけでなくユーザの姓と名をフリガナ付きで入れさせ、なおかつ生年月日まで入れさせる。さらにユーザーID、パスワードなどもつくらせて、勤務先の情報と自宅の住所まで…と、入力フォームの項目がこのように多ければ多いほどユーザは逃げてしまいます。
アクセス解析を行った結果、問い合わせのページまで来ているのに、帰ってしまっているケースもよくあります。入力フォームの項目が多くて面倒なためにユーザがそこで帰ってしまっているのです。とてももったいないことです。
B to Bで問い合わせや資料請求の段階ならば、入力フォームは会社名、担当者氏名、メールアドレス、電話番号の4項目だけで十分です。その下に「問い合わせ内容」というボックスを用意しておけばいいでしょう。資料請求の場合は、郵送を求める方だけ、そのボックスに住所を入れてくださいと指定すればいいのです。まだ訪問者はクライアントにはなっていない段階で、今後コンタクトを取れればいいのですから、情報はこれだけで十分でしょう。
参考に、弊社の問い合わせフォーム画面を載せておきます。もし御社の問い合わせフォームがこの画面と比べて項目が多いようなら、削れる項目がないか、一度見直してみると良いでしょう。
またサイトでは安心材料をユーザにアピールすることも重要です。「会社情報」のページが見つかりにくいWebサイトがたくさん見受けられますが、B to CにしろB to Bにしろ、ユーザがお金を出して商品なりサービスを購入するのなら、安心できる会社を相手にしたいと考えるのは当然です。
トップページのメニューにあった「会社情報」タグが、商品のページへ移動した途端に消えてしまうサイトもありますが、会社情報を閲覧できなければ、せっかくユーザが商品に興味を持ってくれても、信頼を得るタイミングを失います。
同じように過去のユーザの事例や個人情報保護に対する対応など、購入する一歩手前でこうした安心材料を提供できないとスムーズに成約には結びつかないでしょう。
この3つ目の対策に成功すれば、残るは前編でご説明したクロージングハードルです。問い合わせに対する素早い対応と、きめ細やかなフォローによって、契約を確実にクロージング（完了）させるのです。
現在のLPOは、サイトで商品をきれいに並べて購入しやすくするのはもちろん、ページとページのつながり、信頼を得るための情報開示、そしてメールや電話による「問い合わせ・資料請求」への対応までが含まれるようになっているのです。
