リード型のコミッション設定
売上に対してコミッションを支払う物販の場合には通常、粗利の範囲内でコミッションを設定することになるので、上限もある程度決まってきます。ちょっと難しいのは、資料請求やサンプル請求、メールマガジンの会員登録といった「リード型」成果の場合です。いくらまで支払うことができるのかという上限の算出が少々複雑になってきます。
もちろん、既にチャネルごとの顧客（見込顧客）獲得単価を数値としてしっかり算出できている企業ならすぐ決まるのでしょう。しかしそうではないケースや、「インターネットでの資料請求はあまりやっていなかったので、紙媒体経由の場合と成約率がどの程度違うものなのか読めない」という場合などには「いくらが妥当なのか？」と悩むところかもしれません。
ただ、売上に直結するわけではない資料請求や無料メールマガジンの登録といった成果対象の場合でも、基本的な考え方は売上成果の場合と同様です。アフィリエイトサイトからやってきた見込顧客が、その後にもたらす利益の額からコミッションは決まってきます。そのためには、資料請求者の何割が成約に至るのか？ それによって一人あたり、平均いくらの利益が一定期間内に得られるのか？ その結果、一件の資料請求にいくらまでコストをかけても「想定される利益の範囲内」となるのか？ など、過去のデータが必要となってきます。
これまでもインターネットを使った資料請求の受付をしてきており、かつインターネット広告なども用いて資料請求促進をしてきているのであれば、コンバージョン率の目安がわかるデータもあるでしょう。それらをもとにコミッションの上限を設定し、後は同業他社や似たような成果設定を行っている他社のコミッション相場を見ながら決めていきます。
ASPのトラフィックゲートの八木氏も下記のように語っています。
会員登録や資料請求などを成果対象にしようと考えている企業で『もし想定以上の資料請求数が来て、大幅に予算を超えてしまうなんてことになったらどうしよう』と心配されているケースがあります。もちろん広告予算枠を超えるのはまずいということがあるのでしょうが、基本的には物販で売上の何%という形でコミッション設定するのと基本的な考え方は同じです。資料請求や無料会員登録がどれだけ来ても、それに連動して伸びる利益の範囲内でのコストとなるようでなくてはいけないのです。もしも予想以上にたくさんの資料請求がきて、そのコミッションを支払ったら大赤字になってしまう…というようなことなら、それはそもそものコミッション算出が間違っているのかもしれません。物販成果でも資料請求でも、あくまで利益と連動したコミッションをアフィリエイトに支払うという基本は同じでしょう。プロモーション開始後、パフォーマンスを見ながらコミッションを変動させることもできるので、継続してASPのコンサルティングを受けながら適性なコミッションレートを維持していくことは可能です。
次回は、より詳細にコミッション設定について説明していきます。
