Q.貴社の競争優位性や差別化は何になりますか？

　優位性は成婚率の高さです。

　大手の会社などは、在籍会員から成婚者が誕生する年率は10％もありません。当社はサービスを開始した3年目で22％を実現し、今期は25％を超える進捗です。

　新規の顧客獲得に多大な広告経費を要し、かつ、ダイレクトレスポンスに依存するこの業界の新規参入者として、顧客の期待する最大価値は成果を出す事だと思い、サービス設計にはとても力を入れました。

Q.なぜ10%以下の成婚率でも「大手」で居続けられるのでしょうか？

　まずは、この業界に新しいプレイヤーが参入しなかった事があげられます。その結果、顧客の選択肢は必然と従来からサービスを提供している大手に絞られる現状がありました。

　また、昨年の婚活ブームの中で、｢結婚情報サービスを利用するのもあり｣という顧客層が新たに現れ、その顧客層は知名度や会員数など分かりやすい基準で登録する会社を選択する傾向がある事も事実です。

　ただ、最近はネット婚活サービスを含め選択肢は増え、また、ネット上で詳細な情報を比較したり、レピュテーションを確認したりする事が容易にできるという意味では、品質に拘る我々のようなベンチャーが選択肢に入る事も十分に可能だと考えています。

Q.貴社は大手を遥かに上回る20%以上。理由は何でしょうか？

　成果の高い理由には3つあります。

　ひとつ目は、ISO9001の取得にあるように、会員様の活動にPDCAの仕組みを導入していることです。継続的役務の業種は、役務の成果や対価がわかりにくい特性がありますが、当社では、入会した顧客と90分ほどの時間をかけて活動設計を行いゴール設定をしています。そして、その設計に基づいた役務提供やその見直しを常に行っています。

　次にコーチングの活用です。スタッフ全員にコーチングのスキルを提供し、顧客との対話のなかでコーチングを活用する事で本質的な課題の発見と改善を実現しています。

　最後にそれらを実現するためのマンツーマン制度です。

Q.ISO9001やコーチリングスキルの取得とは非常にユニークですね？

　この業界の社会的信頼性は低く、いくら誠実なサービス提供をしていてもそれがお客様に伝わらなければ意味がありません。

　業界団体も大手が仲たがいをしており、また、各社のサービス提供者もカウンセラーやアドバイザーなど、言ったもの勝ち的な状況です。

　既存の会社と比べてどうするか、ではなく、会員の成果を最大化するためにはどうすれば良いかをゼロベースで考えました。特にISO9001は、サービス業で取得するは大変困難と言われましたが、世界基準の認証制度を取得する事で、高いサービス品質の維持と顧客への信頼性を得られています。

Q.プロモーションなどで工夫されていることを教えて下さい。

　クリエイティブの開発には力を入れています。

　ダイレクトレスポンスの広告は、［場×クリエイティブ］が効果を左右します。「場」は、会社の信頼性や仕入れの量やエリア制限など、他社と比較しどうしても挽回できない不利な要素があります。

　しかし、クリエイティブは、大手も後発も平等です。表現するビジュアル、コピー、デザインなどは、他社と同質化しないよう、また、当社の強みや想いを消費者に伝わるようなユニークな表現を色々と工夫をしています。

　デビュー広告では、男女をイメージさせる「黒と赤のイス」をメインビジュアルに採用し第二弾では、業界の変革をイメージさせるため「革命の旗」を採用するなど他社と一線を画すクリエイティブを開発してきました。