売上や利益につながるケースと費用対効果
つまり、人を集めるだけなら、何でもやってみろことです。しかし、肝心なことは、ビジネスとして売上や利益につながる集客にするということでしょう。これを決めて、ぶれないようにしておかないと、あとから大変なことになってきます。
社長が長時間ツイッターでつぶやいて、会社が成り立つでしょうか？
集客の効果測定は、集客ができるかどうかよりも、将来的に採算が合うかどうかが重要です。損益分岐というか、集客担当スタッフの時間給というか、たとえば毎日2時間専従して、どのくらいの売上や利益になれば、ビジネスとしてやっていけそうなのか、目標や基準はつくっておく必要があります。
集客チャネル別お客さまの違い
弊社の先ほどのSEOマニュアルの事例では、メルマガ経由、検索経由、ブログ経由と、3パターンの受注ページを用意、軽めのアンケートに答えていただくようにして、効果測定しています。
メルマガ経由が、成約数も成約率も圧倒的という結果です。これは、読者がすでに弊社のことを知っているわけですから、当然といえば当然でしょう。リピーターも多いです。
次に成約率はグーンと下がりますが、成約数につながっているのが検索経由。これは受注ページの閲覧数が非常に多いことが理由でしょう。逆にブログの方は、無料での記事閲覧という訪問姿勢？ でしょうから、受注ページの閲覧数が非常に少ないですね。
余計なことですが、アフィリエイトでも、コンテンツの充実だけでなく、ブログ形式なのか、作り込んだホームページなのかで、上位表示の成果から訪問ユーザーの属性なども変化すると思いますよ。
ということで、誰がどこに何の目的で訪問してくるかで、同じ集客数でも、売上という結果が違ってくる、と予想は立ちますよね？
ちなみに、チャネルごとに受注ページを分けたのは、効果測定だけでなく、同一キーワードで複数ページの上位表示というSEOが目的でした。例えば、データ集計のためにパラメーターをつけてもいいのですが、間違うと同一ページが複数URLでインデックスされて「重複コンテンツ」とみなされるような思わぬトラブルもありますので、パラメーターをつける場合は「URL正規化」を忘れないようにしましょう。
まとめ
集客の媒体、SEOやリスティング、メルマガやソーシャルネットワーク、その他諸々は単なる集客の手段、モノであり、ただの道具です。運営する側の姿勢や取り組み方によって、まったく違ったコトが起こるを忘れないようにしましょう。まず1つだけでも、徹底して結果が出るまでしつこくやり続けることです。
SEOは、何回も解説しているように、スキル（あるいは集中度や熱中度）によって不確実性が高まります。検索エンジンの側でも、アルゴリズム（順位づけルール）やスパム排除など、常に更新中です。検索経由の一本足打法は危険がいっぱいです。
メールマガジンや、ブログや、ツイッターなどのソーシャルネットワーク、プレスリリースや、あらゆるアナログ媒体など、目的を明確にして、真剣に取り組んで、集客のチャネルを増やすべきであることは言うまでもありません。
来てすぐ買うような購入客を集めるのか、やや囲い込みできる見込み客を集めるのか、メールアドレスなどを集めて次にDMを出せるように仕組むのか、誰でもいいから集めてみるのか。
集客も、方法論のデザイン次第で、成功や失敗が決まるということです。
