マーケティングデータベースの活用方法

　マーケティングデータベースを構築した後は、データベースの活用です。

　本来、マーケティングデータベースは顧客関係を管理するためにあります。潜在顧客を見込み客とし、見込み客を顧客とし、ロイヤルティ顧客に育成するのです。一般的には、多く買ってくれる顧客、いつも買ってくれる顧客をロイヤルティ顧客として優遇し、多くの顧客をロイヤルティ顧客にすることが企業にとっての価値にもなります。

　リードジェネレーションは、マーケティングデータベースのうち、潜在顧客を見込み客とする活動にあたります。潜在顧客にどのようにアプローチするかについては、先述した通りです。

　潜在顧客を見込み客とするには、潜在顧客に自分の情報と状況について提供してもらわなければなりません。そうした情報は、潜在顧客がセミナーなどのイベントに参加したり、資料のダウンロードをしたりすることで得られます。これらの活動については、次回以降で解説します。

　今回はデータベースの活用方法として、ホワイトスペースという考え方をご紹介します。ホワイトスペースというのは、例えば訪問したことがある47都道府県を赤色で塗ると、訪問していない所が白く残ります。この場所が、ホワイトスペースです。つまり、自社の顧客ではない顧客、自社がアプローチしていなかったセグメントなどのことをホワイトスペースと呼びます。

　ポイントは、アプローチするホワイトスペースをどのようにセグメンテーションするかです。既存顧客かそうでないかであれば簡単ですが、既存顧客であってもこの製品は購入していない、流通業の中堅企業はこの製品は購入していない、などホワイトスペースを発見することが重要です。

　つまり、セグメンテーションするための様々な要素の組み合わせをすることによってホワイトスペースを見つけるのです。もちろん、その組み合わせは、その時ジェネレーションしたいリードの本質的な目的である、売上拡大につながることが大前提です。

　また、ホワイトスペースではなく、既存顧客をターゲットにしてより価値のあるオファーを行い、ロイヤルティ顧客になってもらうというマーケティング活動もあります。

マーケティングデータベース構築のまとめ

• マーケティングデータベースは、マーケティング活動およびリードジェネレーションのポイントなので、慎重に構築し情報更新を行なって鮮度を保つ
• 潜在顧客へのアプローチはメディアをうまく使う
• ホワイトスペースはどのような軸でセグメンテーションするかが重要