マーケティングデータベースの構築方法

　マーケティングデータベースには、潜在顧客および既存顧客の情報を保存します。一般的には、次のような項目が考えられます。

　既存顧客については可能ですが、問題は潜在顧客の情報獲得です。自社が知り得ていない、潜在顧客の情報を誰が持っていると言えば、メディアか競合他社です。競合他社からリストを得るわけにはいかないので、メディアから得ることになります。ちなみに、自社顧客であっても、情報の鮮度が古過ぎてる休眠顧客も、自社が知り得ていないと同等だと考えることも可能です。

　メディアは、マスメディアとソーシャルメディアがあります。一定量の潜在顧客情報を所有しているのは、やはりマスメディアです。みなさんも、マスメディアからのニュースメールを受け取ることは多いと思います。 どのようなメディアを選択するかは、自社が獲得したいリード対象者がよく触れているであろうメディアを選ぶことです。対象メディアの選び方は、既存顧客を分析してみることです。つまり、既存顧客の行動特性は潜在顧客に対しても通じるからです。

　また、企業リストを保有し、提供している第三者機関もあります。このような企業から潜在顧客のリストを購入することも検討します。もちろん、購入するリストは闇雲に選ぶのではなく、既存顧客の特性や、これから販売する製品の特性にあったリストを選ぶべきです。

　先述のとおり、リードジェネレーションはマーケティング活動のなかのプロモーションに位置しています。どのような製品を、どういう価値として、どのような顧客に対して、競合他社との差別化要因を作り、ポジショニングを明確にする、というようなマーケティング活動がしっかり行なわれていることが前提となります。