リードジェネレーションの前に見直したい、マーケティング戦略・計画

　リードの質と量どちらを追究するか、そのために展示会とセミナーどちらの手法を選ぶか、これが定まらないのは、そもそものマーケティング戦略やマーケティング計画が明確でないからではないでしょうか。

　どの製品を、どんなベネフィットを、誰に、どう差別化して、どんなメッセージで、いつ、どこで行なうのか、顧客視点で明確にしておく必要があります。

どの製品を

　コーポレイトブランディングが大命題であれば、ブランディングイベントであるので少し意味合いが違ってきますが、一般的にはどの製品に関するリードを獲得するのかを明確にします。

　多くの製品にしたい気持ちはわかりますが、関連している製品であればまだしも、関連性が薄い製品をあれもこれも並べると、顧客側は何が何だかわからなくなってしまいます。なぜなら製品によって、顧客に与えるベネフィットが違うからです。

どんなベネフィットを

　その製品が顧客に与えるベネフィット（利点）は何であるかを明確にします。顧客がその製品を使うと、何がどうなってどう得するのかが具体的で明確であることが重要です。

　ここで、製品の機能について述べることは好ましくありません。たとえ革新的な機能であっても、顧客の利点にならなければ無意味です。革新的機能を宣伝したい気持ちはわかりますが、ベネフィットがなければ顧客は関心を持ちません。

誰に

　そんなベネフィットは、どんな人（業種、業態、職種、職位）が一番感じるのかを検討します。

どう差別化して

　自社製品が提供するベネフィットが、日本で唯一であれば問題ありませんが、多くの場合は競合他社も類似のベネフィットを提供しています。そのため、競合他社と比較してどんな点が違うのかを明確にすべきです。

　ここで機能や価格の優位性、つまり他社より安い、軽い、薄い、効率的といった訴求は注意が必要です。他社に追い越された瞬間に、自社がネガティブポジションになってしまうからです。

どんなメッセージで

　差別化できるポイントを明確に、効率的に、正しい人に伝えます。素晴らしいベネフィットであっても、興味ない人に伝わってしまったり、興味ある人に伝わらないようでは無意味です。

いつ

　製品の発表、リードの獲得時期、企業の予算策定時期など、リードジェネレーションのためのイベントをいつ行なうかも重要なポイントです。

どこで行なうのか

　セミナー会場として、ホテルか自社内かはもちろん、ネットかリアルかという判断もあります。昨今はWeb上のセミナー（ウェビナー）もあり、それぞれの特性を踏まえて検討しましょう。