行動履歴データの活用で精度の高いマーケティングを実現

　前述のした3つの指針の中で、企業が特に注目しているのがデータ活用。様々な施策により集まった顧客の行動履歴データはどうすれば活用できるのか。プリセールスなど現場での顧客対応業務を経て、マーケティング部門へ転籍したシャノン マーケティング企画本部 プロダクトマーケティング担当の村尾慶尚氏は次のように話す。

　「行動履歴データの活用には、キャッチできていないアクティブ見込み客の把握、顧客行動に反応したマーケティング活動の実施や営業活動の効率化、商談化率向上への貢献など、様々なメリットがあります」（村尾氏）

シャノン　マーケティング企画本部　プロダクトマーケティング担当　村尾慶尚氏

　「例えば、ある企業でデータを取得すると、朝のアクセス数が多いということがわかりました。試しに、朝の早い時間帯にメールを配信してみたところ、やはりCTRが高いということがわかりました。なぜこのような結果が出たのか検証したところ、スマートフォンによるランディングが非常に多かったのです。ここで考えられる一つの仮説は、朝の通勤時にスマートフォンでメールを見て、その場でクリックしているのではないか、ということ。そこで、朝のメールマガジンを送るところから対策してみよう、ということになりました。行動履歴データを活用することで、このような精度の高い対策が可能となります。また、営業活動の効率化の例としては、営業前に過去の履歴等をきちんと確認してから架電していただいた例があります。たったそれだけのことですが、約2倍の発注が生まれました」（村尾氏）

　つまりは、行動履歴データを活用して正確なマーケティングをしましょう、ということ。だが、言うは易し行うは難し。各部門間の軋轢や意見の相違など連携を阻む壁は何層もあり、戦略を適切に実行することは容易ではないようだ。村尾氏は現場で目にした経験から、できることから取り組んでいくことが大切だと語る。

　「確かに現実的には一朝一夕でできることではありません。ただ、できることから少しずつ実行すれば、必ず成果につながってきます。手前味噌ですが弊社でも行動履歴データで失注率が下がるなどの成果につながっております。テクノロジーを上手く活用し、最大限オペレーションの効率化を図っていくことで、少ないリソースで成果を挙げている例も出はじめています」（村尾氏）

　データ統合・活用、増え続けるチャネルへの対応…マーケティング上の課題は日々増えている状況だ。それらの課題を解決するための機能が揃ったシャノンマーケティングプラットフォームをあなたの会社でも試してみてはどうだろうか？