マーケティングオートメーションツールには「導入が難しいのでは」というイメージもあるが、「マルケトの担当の方には毎週来ていただき、細かい部分を詰めていきました」と福家氏。髙橋氏の参画後も、新たに発生したシステム連携や要望などについて相談しながら、ビズリーチが実現したいBtoBマーケティングのオートメーション化を進めていった。

　「やりたかったことが決して単純ではなかったので、苦労はあったといえばありました。ですが、それを補うだけのサポートをしてもらえたと思います」と髙橋氏は語る。

　ビズリーチでのツール導入がスムーズに運んだ背景には、いくつかの同社ならではの要因がある。まず冒頭の福家氏の言葉どおり「Webがドメインである」企業のため、導入チームにもネットリテラシーが高いメンバー、アプリケーションのメカニズムをよく知っているメンバーが多かったこと。加えて、BtoBマーケティングの知見を持った専任者が新たに入社したことだ。

　だが、マルケトのマーケティングオートメーションツールの利点のひとつは、ITやWebの知識が浅いマーケターでも直感的に使える点にある。必ずしも、知見を持ったプロフェッショナルな運用担当が必要、というわけではない。むしろ「体制を整える」という企業側の本気度が問われるようだ。

　ツールを導入してすべてが変わるわけではない。「課題解決のための意思決定がないと、ツールもフルに活用できない」と福家氏。ツール導入の前後で、社内的に大きく変わった点は、ナーチャリングの体制が初めてできたことだ。優先順位がつけられない状況を打破するため、「ナーチャリングの体制を強化する」という企業の方針の下にツールを導入し、専任者を迎える。このような流れだったからこそ、運用もスムーズだったといえそうだ。

　では、ツール導入によって実際にどのくらい作業コストが低減したのだろうか？　髙橋氏は、同社内では元々実行していなかった業務のため単純比較は難しいとしながらも、自身の経験を踏まえて次のように語る。

　「このようなマーケティングオートメーションツールがない状態だと、まず情報を引き出すのに時間がかかる。データベースからセグメントを切り、ターゲティングしていくにも専門知識が必要です。その点、マルケトは感覚的に操作できるので、システムに詳しくなくても扱えます。データベースマーケティングに苦労している会社なら、かなり作業を楽に進められるのではないでしょうか」（髙橋氏）