『BtoBウェブマーケティングの新しい教科書 営業力を飛躍させる戦略と実践』は、MarkeZine AcademyでBtoBウェブマーケティングを教える人気講師・渥美英紀さんが培ってきたノウハウを詰め込んだ解説書です。
BtoBウェブマーケティングの起点は自社サイト。今や持っていて当たり前ですが、作っただけでは効果はありません。ましてや、なんとなく今風にリニューアルしただけではウェブマーケティングに取り組んだとはとても言えません。
自社サイトからの問い合わせを増やしたいとしても、なぜ、どれくらい増やしたいのかを検討する必要があります。そもそも営業部門が現在の案件数で手一杯だとしたら、一体どうやって新しい問い合わせに対応すればいいのでしょうか。
ウェブマーケティングに取り組むうえで大切なことは、営業課題に対応し、営業活動をサポートすることを目的にできているかどうかです。ウェブマーケティング部門が問い合わせ件数をKPIにして、それを達成したとしても、受注に繋がっていなければ意味がないのです。
営業部門がどんな課題を抱え、何を必要としているのか。それに応えるためのBtoBウェブマーケティングを始めましょう。
目次
Chapter1 【準備編】BtoBのウェブマーケティングとは？
1-1 ウェブサイトの成功が営業力を高めるわけではない
1-2 ウェブサイトリニューアルがウェブマーケティングではない
1-3 データベース化が輝かしい未来に導いてくれるわけではない
1-4 BtoB のウェブマーケティングを考える前に必要な視点
Chapter2 【戦略編】自社のあるべきモデルを考える
2-1 BtoB のウェブマーケティングの定義
2-2 営業環境の変化
2-3 BtoB ウェブマーケティングのターゲット
2-4 営業課題の9つの分類
2-5 営業プロセスの10のステップ
2-6 マーケティング戦略のモデル化
2-7 BtoB のウェブマーケティングの基本戦略
2-8 BtoB のウェブマーケティングの6つの戦略
Chapter3 【戦術編】戦略を実現する作戦を練る
3-1 戦術を考える手順
3-2 プロモーション資産／コンテンツ資産の棚卸【現状把握】
3-3 施策のマップ化【現状把握】
3-4 コンタクトポイントの設計
3-5 コンテンツ設計
3-6 集客
3-7 戦術実行設計の確認
Chapter4 【推進編】成功確率の高い仕組みを作る
4-1 組織間のハードルを越えるための3つの要件
4-2 小さくても成功を収め、仮説の有効性を実証する
4-3 プランを誰から見ても分かりやすく提示する
4-4 ウェブマーケティングの分析・評価
Chapter5 【まとめ】
5-1 フォーマットを振り返りながら整理する
5-2 BtoB のウェブマーケティングの未来に向けて
