LINEが営業にも求められる時代に

MZ：今回のLINE WORKSに関しても、まずは導入して効果を見たかったということでしょうか。

田口：LINE WORKSに関しては、導入すれば一定の成果が出るという確信がありました。というのも、一部の営業担当から、LINEでお客様にアプローチをしたいという声があったんです。ただ、それは社内的に容認できないところもありました。

　もちろん、ソーシャルメディアやLINEのようなツールは3年ほど前から注力していて、匿名性のIDではない人へアプローチできる媒体としてLINEは意識していました。その中で、企業が利用する上で必要な管理機能やセキュリティを備え、LINEユーザーとやり取りができるLINE WORKSのリリースを聞き、即導入を決めました。

MZ：情報システム部門としては、個人のLINEアカウントで顧客へ個別にアプローチするのは企業のセキュリティ上、許可できないですよね。LINEはマーケティングのチャネルとして有力だとは感じていましたか。

田口：LINEは、まだアプローチしきれていない潜在顧客が多く眠るホワイトスペースだと思っていました。実感として、LINEをコミュニケーションに使うのは幅広い世代で当たり前になりつつあります。つまり潜在顧客の時間を少なからず握っているLINEを顧客接点として活用できないのは、機会損失だと感じていました。

LINE上で生き生きとする営業も現れる

MZ：導入後はどのように活用を進めたのでしょうか。

田口：戸建ての販売と土地の仕入れ、それぞれを担当する営業を対象にLINEアカウントを付与しました。中でも活用が進んでいるのは戸建ての販売のほうですね。導入直後、従業員にアンケートをとった時は「あれば便利」程度の反応でした。ただ、LINEでの営業活動によって契約が取れた営業は、そこからLINE WORKS上での営業活動を工夫し始めている傾向にあるようです。

　メールにおける効果的な営業スタイルがあるように、LINE WORKSでの営業も今後さらに効果的なものとなってくるでしょう。こうしたノウハウを蓄積し、シェアすることで、さらに強い営業組織になることを期待しています。もしかしたら、そのうちメールを全く使わないというような営業も出てくるかもしれませんね。

MZ：LINE WORKSのアカウントへはどのように誘導しているのですか。

田口：お客様にはメールや電話などのこれまでのチャネルで、お客様のLINEから直接お問い合わせできる旨をお伝えしています。電話だと相手の時間を多少奪ってしまうのですが、LINEへの誘導を促すことで、スマートなアプローチが可能になっています。

MZ：営業する際にはどういった情報を提供するのでしょうか。

田口：家を買うということの認識を変えるような情報ですね。たとえば、賃貸で毎月15万円を払っている方に対し、月額12万円の支払いで持ち家に住めることを伝えるのも1つだと思います。

　お客様のほとんどは、家を買うことに対するハードルを高く設定しています。ただ、皆さんのイメージよりは安く、もしくは手軽に満足できる持ち家に住むことはできます。それをお伝えできる強力なチャネルの1つにLINEはなっていると思います。