金銭の授受は一切なし／最適なレビュアーが商品を評価する仕組み

　プロセスは簡単。顧客（企業）はまず、スターズ・アンド・ストーリーズに最低10個の商品サンプルを送る。スターズアンドストーリーズは商品を試し、レビューを書いてくれる最適な「レビュアー」を選び、彼らに商品サンプルを発送。約4週間以内にレビュアーが商品をテストし、正直な意見を75～200字でレビューサイトに書く。最後にスターズアンドストーリーズが商品をレビュアーから回収し、顧客に返却する――というものだ。

　このプロセスで重要なのは、製品に合った最適なレビュアーを選ぶこと。コミュニティサイトで募集したり、Facebookで広告を出したり、商品に興味をもってくれそうなブロガーにアプローチしたりして集めるのだという。

　選定基準は、既に商品をもっているファン、レビューの質が高い人、SNSで積極的に情報を発信している人など。必ずしもフォロワー数が多く影響力の大きい人が選ばれるわけではなく、たとえばアウトドア系の商品ならアウトドア活動の盛んな人など、実際に商品を必要としているようなユーザーが選ばれる。

　レビュアーとの間に金銭の授受は一切なし。レビュアーにとっては、新しい商品を使えるというのが一番のモチベーションになっている。そのほかにも「ブログのネタになる」「専門家として、自らの体験を他の人にシェアしたいという欲求がある」というのがレビューを書く動機となる。

　現在、同社に登録するレビュアーの候補者はオランダが4,600人、ドイツが6,400人、フランスが3,560人、日本が2,700人に上る。

成功事例：レビューで新型コンドームの売り上げ245％アップ

　スターズ・アンド・ストーリーズの顧客はパナソニック、サムスン、ニコン、AEGなど多数のグローバル企業を含む53社。2014年の創業から現在までに367件のプロジェクトを手掛けてきた。最適なユーザーによる正直なレビューは、各ブランドの商品売り上げに大きな影響を与えている。

　2016年9月、オランダ最大のアダルト玩具オンライン・リテイラーの「Willie.nl」は、革命的な新型コンドーム「LELO.HEX」の発売に当たり、オンラインレビューに投資した。このコンドームは六角形の構造から成り、従来の商品よりも強く、薄いのが特徴。12個入りで19.90ユーロ（約2,600円）というハイエンド商品だ。

　スターズ・アンド・ストーリーズは、「定期的なセックスライフのあるカップル」「ホットなセックスライフを送るシングル」「定期的にコンドームを使用」「ハイエンド商品を意識」などの条件を満たすターゲットグループを絞り、ランディングページなどで4日以内に56人の登録者の中から15人のトップレビュアーを選出した。商品サンプルを受け取って3週間後には、15人すべてのレビュアーが個人的な体験をWillie.nlのサイトでシェアした。

「コンドームってそんなに特別になり得るのか？と興味津々だった。結果としてLELO.HEXはすごく強くて、たとえばDurex製品よりフレキシブルなことがわかった。（中略）取りつけは簡単で、快適にフィットし、滑り降ちない（しかも壊れた形跡なし！）。普通のコンドームに比べてこの商品の構造はセックス体験にポジティブな影響を与えてくれる……（以下、略）」（luv_ikke）

　普通のコンドームのレビューは、「すごくいい。これまでのところ問題なし」など短いものが多く、レビューの文字数は平均6文字に過ぎないが、この商品では平均文字数が130字に上った。

　また、レビューあり（A）とレビューなし（B）のサイトを作り、ビジターをAとBに分けて導引したところ、Aのページビュー時間は平均2.15分、Bは1.32分となり、Aのビジターがレビューをきちんと読んでいることが推測された。そして、約400人のビジターのうち206人がAを見て13人が商品を購入。194人がBを見て5人が商品を購入した。オンラインレビューが商品の売り上げに大きく貢献したことがわかる。