「ハッピーな未来」を想像させることで相手を動かす

　プレゼンの目的は、正確な情報を伝えるだけではない。たとえ淀みなく流暢に話せたとしても、聞いた人に何も感じてもらえなければ意味がない。良いプレゼンとは、聞き手の中に何かを残し、行動を引き出すものだ。それゆえ、どんなプレゼンでも、まずは「相手からどんな行動を引き出したいのか」を考えるのが基本となる。

　では、行動を引き出すにはどうするか。本書では、聞き手に「（自分が）ハッピーな未来」を想像させることが大切だと説く。人が何か行動をする究極の理由は「○○をすればハッピーになる」だからだ。聞き手が求めるものをリアルに想像することで、その○○とは何かがわかるはずだ。

　たとえば澤氏はあるとき、新聞広告で集まった60代以上の人たちにITの話をしてほしいと依頼を受けた。しかし、「ITに詳しくなるのは大事ですよ」といった一般論を伝えたところで、この聞き手たちはまず興味を持ってくれない。

　そこで澤氏は、聞き手が何を求めているのかをイメージし、その目的を達成する手段としてITの話をする、という構成のプレゼンを用意することにした。「ITに詳しくなると、孫と一緒に家電量販店に行ったときに、いろいろと教えてあげられますよ。そうすれば孫にスゴイと思われますよ」といった具合だ。

　つまり60代の聴衆は「孫に喜ばれる」というハッピーな未来を想像させられることで、興味がなかったはずのITの話を“自分ごと”と捉えられるようになる。そして、しっかり耳を傾け、行動してくれるようになるのだ。

優れたプレゼンは、ワクワクを伝染させる

　さらに澤氏は、プレゼンの出発点には「ワクワク」がなければならないと断言する。

　そもそも自分がワクワクしていないものについて話しても、別の誰かに興味を持ってもらうのは無理がある。冒頭の家電量販店の店員を思い出してほしい。あのような熱心なプレゼンになるのは、店員自身がその商品に惚れ込み、ワクワクしているからだ。しかし澤氏によれば、意外にも多くのプレゼンターが「あなたが話すテーマのどこにワクワクしていますか？」と聞かれて、すんなり答えられないのだという。

　したがって、プレゼンしなければならないときには、「どこにワクワクしているのか」を自問することから始めるといい、と澤氏は言う。その答えが、そのまま自分がプレゼンで伝えたいテーマになる。優れたプレゼンターは自分のワクワクを聞き手に伝染させているのだそうだ。

　優れたプレゼンターとして真っ先に思い浮かべるのは誰だろうか？

　おそらく故スティーブ・ジョブズ氏や、ソフトバンクの孫正義氏などの名前が挙がるに違いない。彼らの魅力的なプレゼンは、きっと途方もないほどの準備の積み重ねによるものだろう。おいそれと真似できるものではない。

　だが、彼らのプレゼンの出発点もまた「ワクワク」であることは間違いない。誰しもそこから第一歩を踏み出せばいいのだ。